何止上万家药店濒临破产！革命性突破究竟在哪

搜药日前发表了中国医药物资协会医药零售研究中心研究员李子浩的原创文章：药店销售提成步步惊心！上万家药店濒临破产，引起业界强烈共鸣和积极探讨。而同城医药总经理李俊锋亦深以为然，有话要说。（编者注：文章尾部顺带的广告内容，读者可自行选择是否跳过）

据中国医药物资协会报道，2017年，45万家药店总数已缩水5万家。原因很多，但主要原因无外乎以下几个，比如：

1．租金人工等各种费用上涨；

2．医院处方药价格不升反降；

3．药店营业员的专业度热情度提升太慢；

4．预期中的医院处方外流依然还是黎明前的黑暗；

5．主流大连锁携资本的威力不计成本的收购，或者直接隔壁开店和原来的老店拼刺刀，等等。

当然，大家都知道，现如今药店行业还面对一个共同的难题是：过分追求眼前利润，考核店员的专业度就是考核店员的销售水平。甚至不少的连锁药店将商品分为不同的提成级别，按级别给店员提成，并在其商品价签上标识暗记。如此一来店员热衷于推荐价格高和提成高的商品，店员几乎成为厂家的促销，专业服务很难谈起。

这是严重的伤客行为，笔者曾经无偿帮助3个连锁药房的老板培养了10多名新特药服务专员（被统称为慢病专员），每个专员从疾病相关知识认真学起，系统化学习对应的最新药物和传统治疗方法，和顾客沟通起来非常受欢迎，有很多顾客电话一打就是50多分钟，效益当然是明显的，大单都是在这样的专业服务场景中产生的。

相信看这篇文章的朋友都买过商业保险，打个比方，和这样的新特药专员沟通相当于是和保险经纪人沟通，而不是和代理人沟通。（经纪人是站在客户利益选择更适合客户的险种，而代理人就是某个保险公司的推销）

换句话说，药店是零售服务行业，非厂家的销售业务代表。制药企业把OTC业务销售提成模式粗暴地移植到药店店员身上，每天微信群晒单加红包奖励，店员抢的不亦乐乎，结果会如何？显而易见，就会导致店员根本无暇顾及顾客是什么病症、是否需要药物治疗、如何选择对症药物、如何有效改善用药后效应等等。呜呼哀哉，如此把专业精神统统抛到九霄云外是会让顾客害怕的，会让行家痛心的，肯定给顾客的体验感就会不爽。

以上是药店面临的残酷现实，怎么破？

据媒体不完全统计，去年中国一线城市药店客单价突破60元，增长率估计为18.70%，而客流量增长却只有不足3%。大家都知道消费在升级，药店升级改造也要迅速，如果药店不做大的改变，路在何方？笔者甚至可以预言，如果还没有类似工业革命的蒸汽机那样超级品类出现，2018年将会有更多药店关门。

如何让药店服务升级到一个新的维度，而不是仅仅在原来的细节上精益求精，更加不是在原地打转，才能一步进入拥有更多忠实拥趸的的广阔天地。

相信很多连锁店的老板深知，选择方向大于细节的努力，所以这样的老板都会拥有很强的学习力。其间接表现就是参加各种有价值的论坛和会议。而业内有最高学习力创新力和推动力的“”西湖论坛”就是好学的企业高管和老板们的一定要参加的会议。

2018年亮相中国医药物资协会西湖论坛的“护颈大使”项目，通过在一楼建立西湖论坛理疗体验区和全程包场一楼咖啡洽谈区，不仅现场得到与会人士的好评和青睐，更得到了医药物资协会副会长、连锁药店分会秘书长郭亚洲，福建中正医药集团董事长张中友，江西昌盛连锁药房董事长刘芦萍，湖南九芝堂连锁总经理郭彩虹，哈尔滨健康医药连锁总经理昌文忠，中国医药物资协会零售研究所主任代航，烟台百草堂医药连锁总经理苗秀丙，中国医药物资协会新疆分会秘书长新疆兵团连锁总裁宋雪萍，齐鲁制药第五事业部总经理王庆刚总和策划运营总监刘艳艳，北京搜药总经理李英利，贵州一树大家健康董事长王文军，江西天顺大药房总经理皮翃，人民网总编郭平，哈尔滨灵峰大药房总经理勤，重庆昌野连锁药房董事长姚昌军，广西浦北神蜉保健董事长龙运河，浙江铁皮石斛传承人铁枫堂总经理宋仙水，沙普爱思总经理陈伟平，医药互联网骨灰级大咖廖光会以及季明等众多连锁药房老板和总裁以及上海盟创实业的黄淇总，方林健的严林总等朋友们的信任和支持。

尤其对这个项目组合可以瞬间提升药店店员的专业度和热情度拍手称赞：通过买药送理疗券的革命性动作，延长顾客在店有效停留的时间，提升消费者体验；在零售药房这个轻健康的场景下，链接共享经济的红利，吸引了更多的青壮年群体前来消费；通过持续开展体验和简单易学的运动康复指导让部分被传销式会议销售忽悠的老人家回归到正常的有序的体验式消费上来，从而达到诺卫科技，药店和消费者三赢，有望让普通药店实现革命性升级——场景升级和理疗成本升级，让药店在老百姓心目中实现革命性突破。

因为篇幅关系，大家想了解更多有关“护颈大使”项目的细节，比如药店上共享按摩椅是有4不搭的，比如:"1.面积小;2.低频;3.停留时间短;4.顾客普遍年纪偏大"等；是什么技术让按摩椅升级为名中医推拿椅；又是什么让单纯的共享升级为综合的贴心的理疗项目；通过什么培训让简单的会员服务变成了一个火爆的拓客神器呢？大家可以添加笔者微信ljfnb020。截至目前，已经有6个省份3个直辖市的11个大型连锁已经上了和正在筹划上这个革命性的理疗项目。