广西南宁一杆秤大药房：年销1700万的单体店是怎样炼成的？

随着市场竞争的加剧，资本的涌动，四大上市公司的狂热并购、国家政策鼓励的行业集中度提升……全方位的因素给中小连锁和单体药店带来巨大压力，其生存空间似乎正在逐步紧缩。是等待被收购，还是谋求发展，这是个问题。

但有意思的是，在悲怆的生存论调中，我们却寻找到一些很有市场活力的中小连锁和单体药店，他们似乎根本感觉不到外界的压力，也毫不理会所谓的资本浪潮，独自发展，悠然自得。

他们究竟有什么高超的管理或经营技术能让自己置身于险地之外？挖掘其成功之道并加以借鉴就是全行业的财富。为此，搜药将分期对其进行报道，敬请关注。

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近年来，随着国内医药零售市场的稳步发展，竞争也愈发激烈，广西医药零售市场近年的竞争可以用“惨烈”二字来形容，一心堂、老百姓、大参林……除本地企业之外，多家全国性龙头企业也聚集于此。南宁作为广西的省会更是如此，除了三大上市公司之外，还有一心、康全等本土优秀连锁的征战。那么，在这样一个竞争惨烈的市场环境中，那些中小连锁和单体药店有无生存之地？

事实有时候和我们想像的不一样，在广西南宁，有这样一家400平方米的药店，依靠多年的本土经营以及“药店+诊所”模式，做到年销售额1700万元。其中，药房贡献800万元，诊所贡献900万元，在“药店+诊所”模式下，两个相互独立的商业实际上相互促进，共同打造出一家盈利能力超强的单体店。

今天，就让我们随着广西南宁一杆秤大药房总经理尹文芳走进这家药店，一睹其风采。

（广西南宁一杆秤大药房总经理尹文芳）

品类齐全提升顾客粘性

据尹文芳介绍，该店品种齐全在南宁是出了名的，经营范围极为广泛：保健食品、医疗器械、中药饮片、中成药、抗生素制剂、化学药制剂、化学原料药、抗生素原料药、生化药品、蛋白同化制剂、肽类激素、生物制品(含疫苗)、麻醉药品、第一类精神药品、第二类精神药品(制剂)、药品类易制毒化学品等一应俱全。

品种齐全的特点一旦在消费群体中形成固定印象，就变成了品牌和口碑。当顾客在别外购买不到所需商品时，就自然而然地想起一杆秤大药房，久而久之，形成习惯，就不管买什么药都往一杆秤大药房跑。这或许就是人们常说的“对消费者心智的占领”吧。

依靠品种齐全这一品牌形象，一杆秤大药房大大增强了与顾客之间的粘性，但这只是其中一个方面。另一方面是，在药店同行眼里，一杆枰大药房很有个性，他们既不和周边的大连锁打价格战，也不虚高药价，对顾客点名购买的产品也从来不做终端拦截，对“商业通行规则”似乎一点不通。但有趣的是，反而收获了顾客更多的友好。比如：当偶尔发生单品卖得比别人贵的时候，顾客不会抱怨，他们反而会提醒药店：这药你们家进的贵了。

专业占据消费者心智

一杆秤大药房现有员工28人（包含8名后台人员），三年以上的老员工占90%以上，除因个人特殊情况曾发生过离职现象，近年来人员流失率几乎为零。

在20名一线人员中，其中8人拥有执业药师资格证书，执业药师的人员比例远高于同行水平。相比品种齐全这一特色来讲，更强大的专业服务能力是一杆枰大药房更值得骄傲的地方。消费者对一杆枰大药房员工的专业水平常常是赞不绝口，药店很多店员也因更专业的药学服务能力“征服”了许多患者，因而拥有自己的“顾客粉丝”，“占据消费者心智”再度体现。

销售激励机制：霸气、灵活、重磅

在一杆枰大药房，不仅药店员工对药店忠诚，就连员工家属也是一样，在药店忙碌期员工家属一起来帮忙是习以为常的事情，这种景象在其他药店是很难见到的。比如说，店里做一些大型促销活动，人手常常不够，不仅店员自动加班，他们还总是发动家属来帮忙。

为什么家属会愿意不计报酬、心甘情愿地帮药店干活呢？原来，一杆枰大药房许多奖励制度都把员工家属纳入其中了。比如，员工旅游无论是国内游还是国外游，都是无条件带上员工家属的。企业把员工家属当家人看待，这不仅鼓励了员工家属，也激励着企业员工本身。

实际上，一杆枰大药房的激励机制非常丰富和灵活，可以说，员工的非凡的积极性与忠诚度都是以这套激励机制作为基础的。据了解，一杆枰大药房除了给员工提供较高的工资待遇之外，还提供包括节假日旅游、PK竞赛旅游、销售奖励、年终奖等在内的多种重磅福利。

需要提出的是，虽然每家药店都会设置各种激励，但一杆枰大药房作为一家单体店，却做到了很多连大连锁都没做到的两个关键：一、奖励够霸气；二、机制够灵活。比如关于PK竞赛旅游，员工只要达成旅游奖励条件，想去哪儿就去哪儿，可以自己挑；再比如关于销售奖励，如果完成了业绩挑战目标，自然能获得丰厚的奖金，但如果挑战失败，只会接受一些象征性的处罚；另外，参不参与销售挑战赛，由员工自己决定，自愿参加，企业并不强迫。因而，一杆枰大药房的员工感觉到越PK越快乐，而不是越PK越紧张。

友仁糖尿病门诊部

前面提到，一杆枰大药房以“品种齐全”而得名，而糖尿病品类产品之齐全则是其中最大的亮点，尤其是治疗各种并发症的品种一应俱全，品规数远大于周边的药店。这有一个特殊的原因：隔壁即是一杆枰大药房的糖尿病门诊——仁友糖尿病门诊部。

仁友糖尿病门诊部是一杆秤大药房的一个联合门诊部，也是一家以糖尿病为主的综合门诊部，它在当地的知名度也是相当高的。通过聘请当地有名的老中医坐诊，吸引了相当多的客流，经常有患者慕名前来。据了解，该糖尿病门诊年营业额高达900万元，联合一杆枰大药房的800万元年销售额，共同贡献了1700万元的年销售额。