靠慢病服务“挣钱”的药房都具备什么特点？

权衡一种模式的成败，通常离不开这种模式的效益产出。在专业化发展的行业趋势下，慢病模式的探索是许多连锁药店发力的重点。然而，这几年凭借慢病服务实现盈利的却并不多，因此笔者希望通过分享那些成熟的经验案例，为连锁同行带来启发。

慢病项目要有清晰的商业模式

湖南诺舟大药房是目前业内在慢病探索方面的佼佼者之一。他们用了22个月的时间，就在公司内部养了近300位糖尿病储备专员、40多名专员及助教、5个技术指导，并在65个门店启动慢病项目。但更重要的是，他们的慢病项目用较短的时间就实现了盈利。

以诺舟大药房2017年7月的数据为例，诺舟大药房65家项目门店糖尿病治疗用药品类的销售占比从3.0%上升至7.4%；其中，首期启动慢病管理的18家门店的糖尿病治疗用药品类销售占比达10.7%；明星门店的毛利率更是由13.2%上升至42%。

此外，在诺舟首期启动糖尿病管理的“十八罗汉”门店中，稳定会员占比47%，和有效会员相加共占所有会员的79%，而稳定会员中，35%的会员会购买糖尿病治疗用药。同时，他们的糖尿病会员所产生的边际效应（非糖品类效益）是糖品类的两倍，进而还带动了护心养脑等慢病项目的发展。

问题来了，有很多的连锁同行即便花同样的时间，但效果依然天渊之别，当中问题出在哪里？

湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长易军指出，关键是“慢病项目的商业模式要完整”。他认为，连锁药店在试水慢病探索前，对慢病项目的市场价值、盈利模式、资源配置和落地路径等都需要思考清楚。

如今业内关于诺舟大药房慢病的经验分享有很多，但笔者梳理发现，诺舟慢病项目的商业模式具有几个特点：

其一，顶层设计，领导挂帅。作为一把手的易军并不仅仅喊口号，本人也拿出三个月的时间全程参与慢病项目的培训。

其二，打造样板，以点带面快速突破。诺舟挑选了18个精英员工作为首批慢病项目专员重点培养，称为“十八罗汉”，是他们推进慢病项目落地的主力军。

其三，用实战考核培训效果，向员工导入流程化的慢病服务。用易军的话来说，考核及格不等于掌握技能，他要求慢病专员的考核必须结合实战，及门店现场服务顾客。

以卖感冒药为例，诺舟用21天为期限训练员工，顾客进店先问诊，从顾客描述的病症中推断病证（疾病），先提供一个非药物治疗的方案，再开始提供药物治疗方案的流程。让员工根据这个流程来接待顾客，目的是让他们改变思维方式，不再以销售药品为首要任务，在与客人交流过程，不断加深对病症的了解以及各种健康解决方案的运用，使店员接待顾客思维模式行为发生变化。

此外，诺舟对慢病项目的商业模式有清晰的规划，从储备专员、无痛推广、商品结构、边际效益、成本优化到模式升级，逐步打造他们的药事服务工作室。

少走弯路要讲究策略

值得注意的是，许多连锁高管常常都会陷入一个误区：慢病品类的毛利一般较低，甚至负毛利，所以很难快速解决投入产出的失衡。然而这恰恰反映出，许多连锁采取了错误的策略。

拜廷糖尿病管理学院院长佟胜昔曾指出，连锁药店需要建立以患者需求为中心、以客户服务为导向、以成体系化运作的慢病管理系统，如果系统建立、方法得当，三个月就可以提升品类销售占比1%，品类毛利率提升10%。

他认为，单纯以固有的产品营销导向，逐利心切、终端拦截、粗暴替换的方式开展慢病管理的企业，往往导致伤客行为以致项目终止。佟胜昔的这个观点有例可证。

据介绍，山西荣华大药房2013年8月开始与拜廷合作，2014年荣华大药房在内部抽取20000名会员的数据进行分析发现，他们的糖尿病产品销售金额达875万，占全部产品销售总额的32.28%，关联产品销售占比高达67.72%。

事实上，诺舟大药房也是通过与拜廷的合作，找到了慢病项目的突破口。

佟胜昔总结拜廷多年在慢病项目上的经验指出，将慢病患者转化成铁杆粉丝的黄金周期是一年内，头三个月初步建立患者好感，六个月后基本产生黏性，一年后让患者成为铁杆粉丝。

因此，在这12个月里，佟胜昔认为药店首要做好三件事：

1.要挑选合适的骨干进行精英教育，打造核心专业团队；

2.改变毛利和业绩导向的思维，建立客户管理型组织，抓住核心目标顾客；

3.通过专业价值链，打造慢病管理闭环。

显然，诺舟大药房的经验与之如出一辙。当然，随着市场竞争环境的转变，以及健康消费升级趋势下，消费者对健康服务的专业要求更高。因此，拜廷的慢病探索也在与时俱进。

2018年拜廷从“产品服务＋专区服务”、“第一代糖尿病专科药房”、“糖尿病生活馆＋药师工作室”等模式正式迭代为“第二代糖尿病专科药房＋专科药诊店＋专科医疗机构”。

跟过去的经验相比，拜廷第二代糖尿病专科药房模式，除了能够帮助中小连锁解决糖尿病等慢病品类负毛利、低毛利运作的问题，更可以通过专业力提升带动客户粘性与会员综合贡献值的进一步提升。同时，通过对专科药房实训基地打造，协助连锁搭建内部慢病管理训练复制体系，打造医生-技术指导-助教-专员-储备专员等系列专业人才梯队。

据了解，在即将举行的3月青岛县域会上，拜廷将在会上举办定向邀约专场，旨在打造县域特色的慢病专科药房。对糖尿病管理项目有意向的连锁企业，可长按下方二维码，添加微信留言，如想了解更多关于拜廷第二代糖尿病专科药房模式，可扫描下方二维码，与拜廷的项目导师进行咨询。