保健品为何深爱老年人？

　　不知从什么时候开始，周围的大爷大妈们开始热衷于购买各种保健品，似乎没了保健品，他们就无法安度晚年，直到有一天自己的父母也不幸成为了购买保健品大军中的一员。

　　而保健品行业，给这些老年人以及家庭，都带来诸多负面影响。作为前会销圈的从业人员，我把这些年的所见、所闻、所想都写下来，希望能给受到保健品这个行业影响的人们一点启示。

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　　什么是「会销」？

　　要讲老年保健品，就不得不先普及一下老年保健品的销售方式：会销。

　　会销，顾名思义，就是在会议上通过产品讲解、体验等互动方式向前来参会的人们推销产品产生销售。

　　与其他的营销策略不同，这是一个销售模式反过来决定产品走向的营销手段。

　　据我所知，会销最早起源于日本，起到类似于集市一样的功能，在一些没有百货市场的落后地区，某些营销团队就带着货物行走于各个乡间，向当地人售卖日常用品。

　　但是这个词漂洋过海来到中国，就变了味道，几乎变成了一种骗局。

　　保健品会销的大致流程

　　1.邀约顾客

　　通过发放小礼品、赠送旅游、免费体检、免费吃饭、XX专家免费讲解健康知识等等一系列手段邀约潜在顾客前来参会。

　　2.现场互动

　　通过现场体验产品，「专家」讲解健康知识并进一步引导产品，有些还会有现场诊断，给参会的人传达不关注健康的危机，再加上一些煽情的互动。这一系列「组合拳」下来，参会的老年人也就被忽悠得差不多了。

　　3.促单

　　在现场，主持人看到火候差不多的时候，就会邀请某个「领导」（一般是接下来销售产品的厂家领导）上台发言，然后主持人与「领导」唱一下双簧，宣布下优惠政策，在座的老人里会就会有踊跃报名购买的了，一般来说，前三个买的八成是托。

　　4.收钱、送货

　　保健品的会销场所要么是自己的公司内部，要么是租用酒店会议室，这种打鸡血的冲动消费需要快速完成，否则老人家脑门一冷静说不定就不要了。

　　所以会议完成后保健品的销售员就会送货上门加收钱，现在没钱？不要紧，先收个订金，以后慢慢还，不要利息哦亲。

　　是不是一看这么简单的几步，怎么就那么容易让自己家的老头老太太乖乖把钱交上去了？其实一点也不简单，这是我为了方便大家理解写的简单流程，你知道一场完整的会销流程会细化到什么程度吗？

　　他们会在邀约老人之前至少到你家家访1～2次，熟练的销售员会在这几次家访的机会里把老人的健康情况、对健康的重视程度、有没有老伴、儿女在哪住、家庭经济状况摸的一清二楚，然后才确定你是否有资格接受邀请；

　　会议的提前安排相当精细，从每个环节切换什么样的音乐到每一张桌子的间距，从哪个位置站几个员工到什么时候与「专家」互动，都会事无巨细地安排好；

　　什么类型的老人需要在哪个区域落座这些都是提前安排好的，只要老人进了会场就在销售员的掌控下了，甚至上厕所都有人「热心」地搀扶着，以防老人私下交流；

　　现场洗脑，没有消费能力的老人会被判定要么身体非常健康，根本不需「保养」，要么已经没治了，也不用再「保养」了。而有消费能力的则会被诊断为有毛病、需要「保养」，怎么「保养」呢，买我的保健品啊！（因为保健品不是药品，会销人员绝对不敢说「治疗」，只能说「保养、保健、调理」等。）

　　而当前，会销的发展也是五花八门，为了保证会议现场的销售量，会销人员也是下足了功夫，比如在各小区、门面房开服务店，在稍繁华点的地方开仪器体验店，组织老人旅游、聚餐等各种活动，销售员上门送温暖……各种手段无所不用，只为了熟悉顾客、宣传产品，为销售会做好铺垫。