药店降价促销是个技术活！促销不降价是耍流氓，平时老降价也是耍流氓

对药店来说，降价销售是个永恒主题。既想远离它，又实实在在离不开它，可谓对之又爱又恨。那么药店是否一定要降价？降价是必需的开店条件吗？什么样的降价才是合理的？什么样的降价是无效的？从药店和消费者又是如何看待降价的呢？

降价的作用

一、吸客：毋庸置疑，降价的首要作用是吸客。作为零售药店，都有负毛利或零毛利品种，这种品种特点是产品知名度高、价格敏感，一旦降价就会引起消费者注意。举个例子，中老年比较喜欢的开塞露，每支哪怕降低一毛钱，大爷大妈们就堵着门口排队买。类似的商品还有棉签、创可贴、84消毒液等日常必备商品。

通过这类价格敏感度高的商品将顾客吸引过来，改变顾客对整个门店价格体系认知很有作用，也是各大商超都在用的招数。

二、增加销售：有人说，降价是一种让利模式。这句话说的也对也不对。我们要算一个公式，假如商品毛利是10块钱，不降价你只能销售10件；降价后毛利是5块钱，你能销售50件，降价后毛利额反而高了150元。这是降价后增加销售的方法。

三、增加客单价:我们经常看到门店做第二件半价、第三件免单等活动。这类活动一般都是作为捆绑销售的模式来提升客单价。这类降价的模式一方面能增加销售额，一方面平衡毛利额。比如，第二件半价换算成单件就是75折，第三件免单换算成单件就是约67折。这是提升客单价常用的有效模式。

四、商业竞争：以上三种模式大都是门店主动让利。商业竞争的降价多来自于被动接受。同行价格战往往是迫不得已，双方都是死撑坚持，结果是杀敌一千自损八百的结局。

以上四种降价模式，吸客类商品往往占据商品数目的5%以下，负毛利和低毛利商品居多；增加销售量的商品往往是价格敏感性较高，客户需求量较大的商品，如夏季的藿香正气水等商品；增加客单类商品大都是毛利较高类比如保健品等商品；商业竞争往往都是对方或己方独家或广告、敏感类商品。各类商品不一而足，对药店从业者来说，分清商品后再作战，胜利的把握多很多。

说了那么多，那站在顾客的角度，他们对降价又是怎么想的呢？

顾客对降价的看法

一、正面看法，物美价廉是好事

没有顾客喜欢多花钱，物美价廉是好事。无论顾客钱多钱少，购买力有多强，没有人不喜欢同等条件下价格低性价比高的商品。

绝大部分顾客都是持欢迎态度来看待降价的。但是顾客不清楚你降价的目的。

二、负面看法，三天两头降价，质量是否有保证

这类顾客一般属于有中高端购买能力顾客，对价格相对来说不太敏感，但对质量要求高。这类抱怨也分为两方面原因：

1．降价太频繁，受伤了。我上周刚买的100块钱，今天去你就降到60块了，感觉被欺负了，心理很受伤，需要门店安慰下；

2．总是不断降价，超出了我的消费心理预期。本来我决定这类商品最便宜也要100块，你现在都到50块了，这么低的价格有保证吗？进而怀疑所有商品。因为在顾客眼里，门店是很难做到负毛利销售的，为啥？你傻啊，赔钱赚吆喝？

三、一直降价

有些商品是刚买就降价、做活动降价、平时也降价、整个门店成了降价小达人。这类药店是虔诚的降价派，认为所有的顾客都喜欢降价，降价是销售的唯一真理。没想到物极必反，搞得顾客都持怀疑态度了。再降下去，门店顾客往往会减少，搞的门店自己也怀疑人生了。

巧妙利用价格杠杆

以上讨论的是降价并由此带来的问题，那么在药店营销上，如何精准降价不降量，增加客户信任度呢？

一、促销降价、平时不降价

我们可以把促销理解成短跑，平时销售理解成长跑或马拉松。没有人能以短跑的速度跑完马拉松的，这一点人不行，马也不行。所以，降价是分时段的，促销的时候不降价是耍流氓，平时老降价也是耍流氓，说明你除了会降价，其余的营销招数啥都不懂。

有人又问？那降价几天算好？一般来说，重头不重尾，所有的短期促销尽量不超过三天。按照促销方案，一般三天的促销，如果在前两天达不成85%以上，促销任务基本上就黄了。所有的降价活动一定要集中在前两天特别是第一天集中砸市场，良好的开端是成功的一半。降价要狠，商品库存量要足！

二、部分降价、整体不降价

同一个品类，比如保健品这种成体系类商品。尽量抛开我们平时见的模式：某某系列全场八折！貌似增加了顾客选择的程度，增加了销量。最后结算毛利的时候，一般都是销量涨了，毛利额跌了，做了半天活动，没有取得应有的效果。

部分商品降价，可以让顾客选择部分特价和部分全价商品，既带动了销售，也平衡了毛利。

三、捆绑降价、单一不降价

这类商品显著特点是，顾客购买潜力大。多为家中常备或感冒发烧等常用药。第二件半价、第三件免费甚至疗程免单一盒等模式。

捆绑降价可以针对季节性、常备性商品进行提量销售。既不伤客，又可以让客户在价格和数量上做选择。

四、阶梯降价、逐步接受法

如果一个商品降价对销量产生很大的影响，尽量不要一步到位的降，要形成阶梯的降价模式，逐步释放销量空间，给顾客一个接受降价的过程。而且降价的过程一定不是阶梯式的往下，要用螺旋式的下降，通俗点说就是，退两步近一步的模式逐步下降。如到达销量最大点，需要提价时，采用进两步退一步的模式提升价格。

五、吸客和竞争降价、吃亏也要赚吆喝

吸客和竞争降价，前者是可控的，降价主动权在自己手中。后者有点不可控，赚不赚钱都要竞争降价，赔钱也要赚吆喝。而且要把吆喝喊得足够响，在营销模式、营销策划上要多动脑筋。竞争降价不打则已，一打要打到底，让竞争对手感到疼，在以后的竞争中，不敢正面跟你打价格战，这其实是一种对自己竞争优势的保护。