处方药企业启动零售终端的思考！

　　在医药分开的形势下，不少处方药企业把零售终端的拓展作为重要的业务增长模式，寄予厚望并积极布局。但与刚开始拓展零售终端的“热闹”形成对比的是，处方药企业在转型中出现“水土不服”的现象，实际运营的效果并不令人满意。问题出在哪里？

　　处方药企业如何撬动OTC市场？

　　究其原因，主要有以下两点：

　　1、“穿新鞋走老路”。处方药企业沿用医院终端的销售模式复制到零售终端市场；

　　2、“东施效颦”。简单模仿OTC企业的销售方法，并未将自身原有优势发挥，在零售终端频繁遇冷。

　　而其中有一些经过不断摸索和尝试，最终找到适合企业开拓OTC市场的“秘笈”，江苏正大清江制药有限公司（以下简称“正大清江”）正是其中一员。从2015年底年开始，正大清江敏锐地洞察到零售市场的发展机遇，他们向零售终端方向锐意转型发展，先以OTC产品打入零售市场，在2016、2017年OTC市场开拓之路可谓一路顺畅。

　　顶层设计，谋定而后动

　　正大清江总经理朱勇表示，正大清江启动零售终端是经过一年的深思熟虑做出的战略决定，关键需要从企业的战略层面进行规划，通过完善的顶层设计，以此吸引专业人才进行团队组建。

　　“零售终端的启动方案中，包括成立单独的OTC事业部、产品线和品种的选择、每个品种分终端的价格和品规设定、销售政策的制定、专业人员的招聘等都有清晰的说明，定岗定责定权，分工到位，责任到人。”朱勇详细地分析启动方案的方方面面，得益于此，在刚进入OTC市场的初期，便实现了当月启动当月产出的高效结果。

　　此外，他认为，其中最为核心的是成立OTC事业部，由专业人员独立操作，这体现了正大清江启动零售终端销售的决心和智慧。

　　根据中康CMH数据显示，在用于治疗骨关节炎的药品“氨基葡萄糖”品类中，零售药店主要销售的品牌就有11个之多。而在2017年1-9月份，正大清江的产品“九力”总销售额突破1.4亿元，稳占2017年前三季度氨糖类产品排名第一。公司其他产品在零售终端的销售也取得了高速增长，这一表现有力地说明其OTC团队在零售终端的耕耘得到很不错的收获，产品“九力”也具有持续增长的潜力。