百城医改试点：是大坑，是金矿？

　　四、除了以上措施，还有哪些措施可以快速降低药占比？

　　以上除了医院内部干预外，试点城市医改配套措施还有快速降低药占比的三板斧：

　　1、药品招标或集中采购追求全国最低价：平均降幅约20%，没有最低，只有更低，各省竞相取全国最低价作为限价或者入市价，各地招标最低价屡创新低，新一轮全国最低价生成竞赛开启。

　　2、药品不加成降低点，二次议价再压一把：药品不加成，药价降低15%；省属和地级市借二次议价在中标价的基础上再降15%左右；个别省份的医保支付价也要砍价。计算示例如下：三级医院药占比为50%，即医院收入100=医疗收入占50+药品收入占50，招标降价20%，药品收入变为40，那么药占比=40/（40+50）=44.4%，降幅为5.6%。以上假设医疗收入不变。

　　3、提高非药收入，增加检查项目或者治疗项目；同时酝酿医疗收费涨价：挂号费、手术费、护理费涨价。从上表看出，仅仅在药品上做文章，三级医院的药占比仍然在35%以上，只有抬高分母，提高医疗收入的比例才能达标。

　　总之，快速降低药占比受伤的是药价和药企，伤不起伤不起！

　　五、限制药占比前提下，医药营销策略该如何调整？

　　1、处方药学术营销应以进入临床路径为目标：应积极加入各种医学诊疗指南、临床路径目录，积极寻求在医院存留合理而又充分的理由，循规范用药之路拓展生存空间。

　　2、合法规避用药限制：抗菌药物、（肿瘤）辅助用药、营养药、中药注射剂可能是这轮整顿的重灾区，除了院外销售保住销量外，应积极加入《超药品说明书用药目录》，拓展合法处方外适应症使用，避免份额锐减。

　　3、转战院外市场：进口新特药和贵药通过门口药店、自费药房、医药商业配送等院外销售的方式实现销售；凭借优良品质，通过APP等互联网手段，绕过医院直接发展（长期使用）患者也是不错的选择。

　　4、差别化产品组合策略：发起药企联盟，丰富产品品类和补充产品线，提供专科全产品或者单一产品线全品类，提高议价谈判话语权；也可实施产品错位组合策略，将产品分别定为战略亏损产品和高毛利产品，借以获取谈判主动权，用战略亏损产品掩护高毛利产品突围。

　　5、根据药品目录属性把握药占比再平衡的机会，寻求突破：

　　自费产品：保价格，保空间，夺市场。

　　医保产品：积极降价，保市场。

　　基药产品及临床路径产品：宁肯降价，保市场；如湖南省招标长春西汀注射液降价30%，企业确标。

　　低价药产品：稳妥提价，要市场；目前卫计委对该类产品的态度变为积极，应该会推动该品类产品直接按3或5元日金额挂网。

　　新常态新医改形势下，企业不能怨天尤人，更不能自暴自弃，100个试点城市可能是100个大坑，也可能是100个金矿。30%药占比的现实命题下，以往靠滥用药、搭车用药万金油模式粗放式营销的时代一去不复返了，企业应该对形势有清醒的认识，对竞争格局有充分的把握，对营销布局有策略的调整。