六大门派围攻光明顶 药师帮到底动了谁的奶酪？

自网上流传扬子江通知各渠道商对药师帮禁止供货以来，各大厂家纷纷效仿，要求各自的市场人员或者经销单位禁止和药师帮进行合作，否则取消代理权。同时，众多苦药师帮已久的医药行业从业人员更是纷纷转发，弹冠相庆，拍手称快。

电商做药品的B2B平台千千万，药师帮缘何成为过街老鼠，惹了众怒，人人喊打。愿意很简单，药师帮在破坏规矩，影响众多厂家的正常市场销售秩序。

医药行业打击窜货是一场旷日持久，没有硝烟的战争。作为医药行业重要的销售模式之一，商业流通，历年来成为窜货的重灾区，渠道管控成为各个厂家头疼的事情。很多医药公司都经常参与或者偶尔参与跨区域调拨业务，时不时降降价，价格倒挂销售很多产品。

但是像药师帮这样规模之大，范围之广，品种之多，影响之深的公开玩窜货的网站，的确不是很多，各个厂家销售上有没有这样一个体验：每次开会，提到窜货，代表必提药事帮。

药师帮引起各个药厂最大的行为就是乱价格，低于厂家指定的终端供货价出货。原因无非两个：

第一，从商业渠道上采购一些低价位的商品，稍微加点利润以后出货；

第二，以互联网思维操作药品，通过平台烧钱，对价格的补贴，迅速扩大终端占有率，让药店形成采购习惯，把规模做大后进行第N轮融资，把公司做值钱后再卖掉。

总之，不管怎么搞，在厂家看来就是不守规矩，通过价格扰乱市场，连扬子江这样做直营的都顶不住，其他招商有价格差的厂家更是重灾区。

老郑给分析下，药师帮把互联网运营思维带进医药零售行业，到底动了谁的奶酪，谁是受益者，谁是受害者。

首先受到冲击的，就是直营的控销厂家。这个说起来有点扎心了。特别是作处方药推广的控销厂家，在4+7和两票制的围剿下正在焦头烂额，疲于应对，想着院内利益少了，纷纷打着DTP和OTC的大旗欲冲进零售市场有一番作为，但是还没站稳脚跟，就受到药师帮为首的电商平台对价格冲击。

想着城里套路深，都想回农村，玩玩OTC和第三终端，结果是农村地也滑，人心很复杂。药师帮的做法直接伤害了各个厂家的营销战略或者转型计划，所以各个厂家不约而同联合抵制。

第二，药师帮动了经销商的利益。医药行业除了少部分自建终端直营团队的工业以外，80%以上的工业企业没有终端直营销售队伍，只有招商或者商务队伍，终端推广和配送业务大部分靠商业公司、CSO推广团队或者自然人来完成。

从全国总代，到省代、地代甚至县区代理等各个阶层的代理商共同完成销售。大小代理商要么自己缴纳了保证金，要么在市场上投入大量人力、精力、物力开发，需要稳定的价格体系来确保自己的利益。药师帮从网络平台直面终端药店，价格又低，那不是对各级代理商进行截胡，虎口夺食。

第三，药师帮动了严格按照厂家价格体系经营的终端药店奶酪。很多厂家在市场上做控销，已经做到一街一店，一镇一店，严格控制终端数量，然后和这些终端签订销售协议，确保终端利益，以保证终端卖货的积极性。

终端维价是控销模式的生命线，一个终端不按零售价销售，其他终端就会跟进，长此以往，终端没有利润，除非患者点名要，否则就不会重视这个产品，没有终端销售，就会有其他竞品替代。

所谓“价格洞穿，离死不远”就是这个道理。厂家这边在焦头烂额维护价格，那边药师帮在乐此不疲的输出低价格药品满大街撒货，对于那些守规矩的终端来说，只有跟着降零售价销售了。

药师帮的销售模式，已经破坏了整个药品行业的价格体系和渠道体系，但是为什么屡禁不止，老郑认为这是医药行业的一个顽疾。就算没有药师帮，还有其他的平台，比如很多厂家为什么在销售渠道政策里命令不准在安徽华源放货？

很多问题出在厂家上对渠道的管控上，老郑大概梳理一下，厂家以下几个原因导致药师帮们的进货渠道屡禁不绝。

1、为了任务只管压货，不管动销。业务上或者经销商迫于指标压力，拿到货后没有好的动销办法，所以只能抛售出去，确保自己利益不受损失，多少窜货是市场的货卖不动，厂家不积极处理造成的。

2、上下勾结，渠道管理不严。窜货不是治不了，而是看厂家想治不想治。保证金、两票制、电子监管码、明码、暗码、激光码，都是治理窜货的手段。但是如果内外勾结，管你什么手段都白搭。

3、发现窜货不处理，姑息养奸。有时候都已经确定是哪个经销商或者业务员的货，但是碍于面子、人情迟迟不处理。都是兄弟，手心手背都是肉，怎么处理，算了算了，下不为例。

老郑最后说句话，药品是特殊商品，和快消品、服装、家店等电商主要的营销模式不一样。因为药品的决策者不一定是使用者，购买者不一定是决策者，所以药品营销，抓住关键环节。

利益是驱动商业行为的根本因素，如果真正做推广的环节，比如厂家终端代表，终端的药店店员、医疗机构医生的正当利益得不到保证，那么就会给厂家药品推广带来很大的问题。

维护价格体系和渠道利益，是我们药品营销人员必须要做的事情。一家之言，欢迎留言探讨。

在医药分开、4+7集采等政策共同作用下，处方外流将持续加剧，公立医院已非唯一的目标市场，院外广阔市场存在大量机会，医药营销方式需要向全渠道布局。药企亟需找到能够操作院外市场的客户。

但从实践来讲，并非所有品种都能够流出到院外，也不是从事医药代理的客户都能操作院外销售，这需要有专门的品种筛选、处方获得、处方外流方式、渠道选择、院外售点筛选与布局、处方流转平台/工具、处方承接、患者管理等内容，为工业客户设计一整套解决方案。

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