合规完全是影响销售达成的第一障碍？

两票制背景下，CSO作为代理商的转型方式基本形成了主流共识，但如何合法、合规、有效的转型，一直是业界高度关注的。

然而，我们也要看到两票制的推行之下，行业内流行的热门词汇“CSO”事实上存在着大量的误区，不少医药企业并没有将服务临床视为己任，而是仅仅将CSO当成虚开发票的工具，为此造成了CSO的污名化。

为此，无论是制药企业，亦或其代理商，都需要进一步深刻思考营销和销售工作的本质是什么，服务临床才是真正的出路。仅仅从解决财税问题的角度并不能帮助制药企业建立长远的可持续发展的业务发展之路。

真正可持续发展的工商关系是在相透明互信的机制下，共同做好药品的学术推广，用药监测，渠道管理等营销管理细节。

而这一切的转型以合规为前提，对于医药行业而言需要时间，更需要理念与方法。目前的情况是，人人都在谈合规，但谈完后发现，真要做合规之时，这也是阻碍，那也是束缚。

“合规完全是影响销售达成的第一障碍”，某华东药企大区经理刚刚经历了公司朝合规转型的痛苦期，之前的销售行为完全被打乱重新调整，每一个环节都要求有相应的准则、SOP和效果评估，每一项营销活动都需要用表单记录。“我还做销售干嘛？干脆完全转型做数据录入员算了！”这位大区经理颇有些无奈，这似乎是业界目前构建合规体系面对的实际问题。

但问题的关键在于合规制度如何建立？国内企业照搬照抄外企那一套完全是不行的，因为，外企有的资源你没有，外企的管理模式和你不同，外企的中国市场属于全球市场的一个部分，面临的风险环境和衡量指标和你不在一个层面。

国内企业应该针对可能产生的财务、税务及商业贿赂问题，需要有一整套的内控体系来进行监督，例如，证监会发审委对某些药品IPO审核时，提出：

针对市场拓展费，发行人是否建立并完善了相关的内控制度，报告期内控制度的执行情况。

结合订单获取方式、流程，补充说明发行人相关财务及内控制度的执行情况及其有效性，发行人相关内部控制制度能否有效防范商业贿赂风险。请保荐代表人说明核查的方法、过程、依据及结论。

合规包含业务合规和财务合规，财务是经营行为的最终反映，业务不合规财务也不可能合规。因此，结合上述企业的实际案例以及监管部门的关注点，药企应该从业务调整着手制定完善的合规体系。

那么，如何构建一个合乎监管要求及企业经营发展的合规体系呢？这需要从公司架构、财税规划、商务销售、推广方式上进行设计。