药店销售提成步步惊心！上万家药店濒临破产

如今药店业集采风行，众多制药厂以控销模式与连锁药店签订区域价格保护协议，也就是药店采购所谓的协议品种，如“黄金单品”、“爆品”等。诚然药店购销商品的目的是获利，不论是像当年老百姓大药房那样以“平价”杀入药店市场，还是像海王星辰这般以“高毛策略”获得高额回报，还是现在的控销模式，万变不离其宗。

一边断货一边滞销为哪般？

伴随着平价与高毛利诱惑，顾客满意度持续下降，经营管理偏差对利润追求简单而粗暴。现如今最经典的药店销售流行语是“如果不做促销，药店不会卖药了”，“如果不给提成药店不会卖药了”，为此众多专业媒体呼吁药店专业回归，但响应者寡。眼下只要进入药店，店员就疯狂推销高提成药品或保健品。昔日新兴郭生荣形象比喻：给自己孩子吃就用江中健胃消食片，接待顾客就推非品牌高毛利的健胃消食片，药店如此下去生存都是问题。为此新兴大改过去的商品策略，推出品牌大道，这与零售业资深专家王怀志先生推崇的“名厂名药名店，以满足顾客需求为主的品类策略”异曲同工。

有报道称，2017年，药店总数已缩水5万家，虽然原因种种，但笔者敢大胆预言，厂家给药店制定的销售提成制如不加以限制和改变，2018年将会有更多药店退出市场。

现如今药店业面对一个新的难题是：过分追求眼前利润和因规模小而无法摊销居高不下的成本。因而不少的连锁药店将商品分为四个档，按15%、10%、7%、5%四档给店员提成，并在其商品价签上标识ABCD作为暗记。如此一来店员热衷于推荐价格高和提成高的商品，尤其是那些没有底薪完全靠提成工资生存的员工，所以造成提成高的总是断货，而没有提成的品种无人问津。

即使药店老板强迫店员为那些长期滞销导致失效的商品买单，但依然无法阻挡“一边断货，一边滞销”的局面，因为相对于销售提成来讲，三五百元的扣款不算什么。

究其原因是供应商拙劣的销售提成机制。药店是零售业，非销售业务代表，制药企业把OTC业务销售提成模式“傻大笨粗”地移植到药店店员身上，每天微信群晒单红包奖励，数额高达一百元或五六百元。店员也应接不暇，每周，店员都在为药厂单品销售提成拼命，根本无暇顾及顾客是什么病症、是否需要药物治疗、如何选择对症药物、如何有效改善用药后效应等等，专业精神统统抛到九霄云外了，有甚者，商品采购部为了完成销售协议，亲自披挂上阵到药店督战，恨不得自己也去当店员。

以上是药店面临的严峻现实，足以步步惊心。据媒体不完全统计，2017年药店客单价突破60元，增长率估计为18.70%，而客流量只有不足3%的增长。如何平衡销售毛利与薪资成本等问题，已经迫在眉睫，如果药店不寻求改变薪资销售提成制，药店的明天将在何方？

笔者强烈呼吁药店应回归到零售本质上来，不能再停留在“重销售轻采购”的层面上，也应摒弃负毛利与零毛利的超市般经营手段。低价吸客是有谋略的，在不违背市场规律和《药品经营质量管理规范》前提下药店才可以走出困境，开辟新天地。

送鸡蛋是扯蛋

药店拙劣到效仿超市鸡蛋促销吸客进店，但并没有真正了解超市鸡蛋吸客本质而东施效颦，实在是贻笑大方。欧尚、大润发、沃尔玛鸡蛋吸客是十元一塑料袋，其单斤价格略低于市场价，其目的是吸客进店后的商品链接，其销售动线是依据顾客购买需求而有意设置，鸡蛋的促销位往往在超市某个角落，且周围必然是米面油、蔬菜、水果、生冷海鲜、冷冻食品、时令饮品等入口系列商品。而药店是免费送鸡蛋、还要折上折，丝毫没有清楚零售现金流量控制，超市鸡蛋现金流量丰沛，药店鸡蛋促销只是免费送、买赠、换购、积分、打折、加一元换购、零元购等等低劣促销术。

药店必须改变“采购销售两张皮”现象，也就是管理界常言的“部门墙”与“职能竖井”。药企应着力向药店提供商品采购及分析技术，引领药店重构自己的商品组织架构，从“以销定进”向“以进定销”转变，做大规模，强化连锁总部商品管控力，以期达到品牌药企与连锁药店共赢。所以药店商品采购应持续关注每个门店的销售，将其列入采配体系考核，让门店放手通过专业知识提升顾客满意度和忠诚度，以此推动药店客流量回归，乃至稳住客流不再下滑，药店就会有灿烂的明天。