药店的未来发展，核心不是药品，而是它！

药店的内、外部压力

就内部压力来讲，现在药店数量巨多，密集度大者通常是一条2公里的街道，分布着15-20家药店，几乎是200米左右就有一家药店，更有甚者挨着开门竞争或者街对面对着竞争，形势非常惨烈。可以说，连锁药店普遍面临一个发展瓶颈期，开店成本、运营成本、连锁内部店与店之间的竞争成本，与此同时，连锁药店又缺乏提升销售、锁住顾客的好办法，以往常用的许多杀手锏比如低价促销等，已不是那么凑效。

部分意识先进的连锁开始寻找实现连锁药店专业化之路，但因投入成本大且实施周期长而欠缺足够决心和魄力。一些小型连锁甚至连基本的培训成本都无法承担，专业化转型流于形式。

外部压力来自于国家频繁变化的医药政策。比如在浙江率先实施的“医保支付价”政策、2017年出台的“处方药网售禁令”（征求意见阶段）、每个门店必须配备两名执业药师在部分城市试点……

加上全国药店市场收购频发，各区域市场都在悄然进行着行业大洗牌。

药店亟待更强有力的销售模式

要知道，湖南人搞的那一套——大型活动，大面积铺单，超低价格，已经让药店和顾客两方都疲乏。

从药店方面来看，大型活动，通常需要总部和门店准备一周左右；大面积铺单，需要耗费很多人力成本；且活动次数过多，店长店员均有颇多抱怨，还可能引发人员不稳定；超低的价格，虽然能吸引顾客前来，并且活动期间门店销售额大幅提升，但却是以牺牲连锁药店利益为代价换来的短暂性的销量增长而已；且活动过后一般都会造成短暂性的销量冷冻期，顾客已经在活动期间买完了。

药店店长也不想做活动，但是，没办法，老板要业绩。

从顾客方面来看，现在的顾客钱包里卡最多的就是药店会员卡，谁家有活动，我就去谁家；谁家价格低，我就去谁家。

现在连锁药店做的最火的就是买药送鸡蛋了，顾客喜欢，这样提升业绩也非常明显，但是不代表药店店长喜欢；即使药店店长喜欢，药店老板也不喜欢。

以前是10元送1个鸡蛋，后来是5元送1个，然后3元送1个，2元送1个，现在甚至达到了1元送1个的变态做法。

鸡蛋，是硬货，顾客喜欢。那么，和以前的低价不吸引人、阶梯买赠不吸引人一样，哪一天鸡蛋也不吸引人了，该怎么办？

现在，连锁药店特别需要一个能锁住顾客锁住会员的方法，这个方法不仅仅是服务，也不仅仅是专业知识，而是要回归到药店的本源——药品。

药店做的就是给顾客提供病理专业知识的分析、细致周到的服务、品质优良且有效的药品。三位一体，才是药店应该发展的模式。

慢病管理已然走偏

于是乎，为了应对药监部门的监管和为了锁住会员顾客，连锁药店开始尝试慢性病管理。

部分家大业大的药店开始和地方政府尝试慢病管理和远程审方试点。如果试点成功，大面积铺开，所有药店都可以做慢病管理和远程审方，又要引发怎么样的竞争，又要折腾多久才能回归本源。

更重要的是，即使做了慢性病管理，即使做了远程审方，也无法将医院处方药置换成门店高毛利药品，置换率有多少，连锁药店自身非常清楚。况且做慢病管理也是漏洞百出，我们不妨以糖尿病为例来看看药店的做法都有哪些不通之处：

1）医院的处方药也只是从降血糖方面着手，血糖是控制住了，但是患者得糖尿病时间越长吃的药却越来越多（从1粒长到3粒，从1种药变成3种药......）而药店就更没有好的解决办法了，从某个方面来讲，药店的糖尿病药只是医院药房的一个延伸；

2）虽然说糖尿病的并发症是由长期的高血糖引起的，但是控制了血糖并不意味着不会出现并发症。因为不仅是高血糖会带来糖基化反应，细胞和组织缺糖也会引发一系列氧化应激反应。那么单纯的降血糖显然不能给糖尿病患者一个很好的解决办法；

3）连锁药店对于糖尿病患者的处方药转换相比高血压高血脂更难，可以说是所有品类里面最低的。一是因为大部分店员不懂，二是懂的人又没有办法很好的转换顾客购买高毛利的糖尿病药品；

4）胰岛素也好，药物也好，基本上都是零售价等于进价，甚至说低于进价，这给药店带来很多不想要但是又不能不要的负利润；

5）高毛利的糖尿病保健食品宣传教育做的最好的就是蜂胶了。但是蜂胶除了其他药店和本店竞争外，蜂产品公司也跑过来竞争，本来市场就很小的空间，还要被插一脚。实在是痛苦。更重要的是，蜂胶的质量也参差不齐；并且蜂胶对于修复胰腺细胞的功能较微弱；还不能抗糖基化反应；

6）膳食纤维也是辅助降血糖的另一员大将，其原理功能作用与拜糖平类似，也只能起到降血糖的作用；

7）除了药物和保健食品，药店并没有相应的配合心理教育、饮食、运动、血糖监测、药物治疗五驾马车中其他更重要的三项——心理教育、饮食、运动好的解决方案。

况且，消炎药、妇科用药和消化系统疾病药品还比较好转换。但是，药店会员占比最多、销售额最多、购买频次最多的“三高”人群却始终难以转换。

而且很多连锁药店销售人员普遍不专业，专业的对搭配用药无全部把握，有把握的又难以说服顾客将“大夫开的药”（例如立普妥、拜糖平）转换成“高毛利药品”（例如阿托伐他汀钙片、阿卡波糖片）。

那么药店的未来之路究竟在哪里呢？笔者认为在营养健康，而不是药品治疗。

目前药店只有一类产品，不受购买限制，且可以刷医保卡，又能操作开发票，单价又高，又能提升销售额，而且毛利又高，店长员工又喜欢卖，提成也高。这就是保健食品。

可是，现在药店所卖的都是基础营养类的膳食补充剂，稍微有点降压降脂功效的鱼油和卵磷脂又是心脑血管基础养护产品，并没有很明显的功效。且现在鱼油卵磷脂已经不需要教育，没有核心竞争力了。所以，如何在这一块寻找到突破口，是连锁药店需要狠下一些工夫的。