体制外医疗机构的挑战和前景

　　谈到体制外其实大家都知道中国体质外百分之八十都是莆田系，但是这不是中国目前来说大家先看好的这个模式，以及未来真的有前景的发展的这个趋势。目前来说体制外或者说私立的医疗机构，发展比较好的两种。一种是依附于体制内的三甲，比如说像新世纪儿童医院，他和三甲有一个捆绑式的发展。无论是在股权的财务或者采用现在流行的ppp模式来获得大规模的发展，而这种发展确实在早期能非常快的推动体制外的医疗机构的发展。比如说因为有公立医院持股的利益捆绑，这种公司合作能够很快地推动整个医疗资源，进入体制外。

　　这种和公立捆绑的发展的确在早期的发展会比较快。第二种就是完全不靠体制内的。这个也是分两种，一种就是像和睦家。他纯粹就是一个完全高端的模式，和体制合作确实比较弱；第二种就是目前有些公司在尝试的中端的医疗机构，类似港式的连锁诊所。其打包就诊费和医药费定价基本上在五百左右。比起和睦家动则上几千的价格来说还是很适合中端的人群。而且这个主要是依靠自雇的医生，不是套外部尤其是三甲医院的专家。

　　第一种就是纯碎利用体制内的资源，创业初期确实会比较快，而且资产是确实比较轻。因为当然所谓的轻就是主要是靠挖名医或者说雇佣好医生这个方面他确实是不太需要花大钱，因为请来的医生只要就有病人来，不愁赚不到到钱。而且像新世纪儿童那样的院旁院，对三甲来说其实也很乐意。因为这样的话那很多病人最终也会转回到三甲，比如说是比较复杂的或比较难的病。所以说这种模式更多的是对商家来说成为获取更多客源的一个渠道。那就可乐而不为呢，所以就两者就是会有一个比较好的集合。

　　但从长远来看那种模式是很难复制并且做大。这主要有几个原因。这个模式主要是依赖体制内的医生资源。而又这种医生医院不可能从体制内出来，因为我们也知道名医要从体制内出来这个难度是非常大。虽然说这种模式保证了医生自己病人的来源，而且也保证了医生的治疗。但是这种模式最大的问题就是手里没有自己的牌，如果一旦三甲医院不和你合作，或者说这个大牌的医生不和你合作，那你这个很容易就失去了影响力。

　　而且这种模式还有问题就是，如果要复制到其他地方去，那就要和当地的每一家三甲谈。如果去和每家三甲谈的话这个难度也是很大的，因为各地都不同。你在北京的复制成功并不代表你在上海就一定能成功。因为你的资源很难说你在全国都通用，这是个事实，也是个非常难的东西，所以我们看到很多都是地区性的。

　　第二个问题其实是无论是在小病和大病上这种模式都是依赖公立医院的这个技术和人力，其实并没有真正的去实现现在国家提倡的分级诊疗。因为即使是在定位中高端的这种医院只不过不是把体制内的资源转移出来，只服务于一小部分能够承受得起的人，和现在的名医诊所和一天到晚走穴其实是没有太大的区别。其实这也是所有目前医院面临的最大问题，这种模式没有办法复制，只能服务很小的一部分而且只能服务付得起费用的人。

　　第三个问题就是这种模式的服务定价等比较难计算。因为一位医生已经习惯了在三甲医院，他因为的收入组成中，产品的收入更高于一些，服务的收入更低一些。那到了私立医院，产品的灰色地带怎么去避免？怎么去获取用户的信任？那只是一个问题，这个问题在和睦家很容易解决，因为和睦家确实服务费已经算比较高的了。他没有必要再去依靠产品来增收。但是对于一些中端的或者普通的诊所，特别是走医保的。他怎么去解决这个问题，确实会遇到一些不小的挑战。

　　还有一个问题就是，就是这些院旁院也好医生也好，他不可能有这个动力去做健康服务。因为你依赖体质内的医生来做多点执业下沉，体制内的医生他没有太多的时间来实践。如果体制内的医生不长期呆在一个民营医疗机构当中，他很难去指导整个管理服务。而且他跟患者联系其实断了，因为他在自己的医院中尚有很多病人要看，不可能有时间做大量的健康教育和慢病管理等。所以说如果是这种模式来操作，也是很难去真正的把诊前诊后去做好。

　　所以说跳出体质确实非常难，因为最优质的人才以及最好的医疗资源都在集中大三甲。你如果说要去和体制内的医院拼，其实真的确实很难去拼。跳出体制来看，如果以这种先期和三甲医院对峙的模式，基本是拼不过的。而且我们现在看到没有一家体制外的大医院能够真正的去拼得过体制内的医院。这是一个最大的问题，所以我觉得我们应该改换思路，从规模较小相对人才数量和专科要求没有那么多的基础医疗的这一快去切入，这是为什么我们非常去关注基础医疗。

　　这样相比医院是有利的。因为可以通过租赁或者地方包第三方外包的模式可以节约很多前期的投入。而且运营成本就可以控制住了，同时把价格空间让给用户。还有就是医生以服务为核心的收入，不参与产品利益中去，这对获取用户信任是很有利的。特别是现在大家比较关注的儿科。父母是非常在乎医生的信任度。因为我们也知道儿科其实开药很少。但是很多时候大家去三甲看医生会配的一堆无关紧要的药给你，你拿回家其实也不会去吃。但是，儿科医生其实他确实收入比较低啊，他不开点药，他总体的收入和生活水平会非常紧张。

　　第二，医生的服务是长期的。因为医生是基础医疗机构自己雇佣的，那工资和直接就是和服务质量挂钩。而且这种基础医疗机构要有充足的动力去通过服务留住病人，这样就要改善流程、改善服务工具，提供真正的移动医疗的土壤让医生去做这样的事情。第三，这样复制的机构其实最重要的是品牌和人才，一旦品牌被市场接受，而且价格是比较合理的话，那剩下的就是人才。我们可以看到像丁香园的线下诊所，其实这些医生大部分在三甲医院呆过而且基本上有五年到十年的经验。所以说也都是能够完全满足基层的这个一般需求，也符合政府的分级诊疗总体需求。

　　总体上来看，依附于公立医院的模式在前期确实比较容易上手，而且投入产出比非常高，我们可以看到比如说像新世纪儿童医院这样快速的发展。但是在中期特别是长期来看这种模式的风险是相当大而且挑战也是非常大。一旦可合作的资源减少，整体的这个未来发展的可拓展性是非常弱的，因为他是完全依赖于资源而这个资源优势完全不受控制，不在自己的手里，可控性差，局限是非常强。

　　而真正的自己来做的就是完全跳出体质的，在现阶段来看可能是个大挑战。比如说在人才招募、定价、客流的信任度上都非常难。这就是为什么大家过去这么多年一直畏首畏尾，不敢去进入这个行业。但是说如果从基础医疗领域切入可能会容易很多。因为比较容易控制其基本风险，不需要看贴钱困难复杂的疾病。而且长远来看，这样的诊所一旦建立起品牌和口碑，又有真正的核心人才，他能够吸引一些熟人的病人并且长期引入这些流量，从而打破服务和产品的怪圈，让中国的医疗回归正常，不再是依靠产品获得收入而是依靠服务来获得。

　　下面这个部分出来讲一下就是体制外的医疗它的定价的问题。其实不管是说做高端做中端还是做低端，最大的点还是定价。因为定的高了，我们可以看到像和睦家或者说一些高端的医疗机构，他整体的扩展力是有限的。因为真的承受得起高价的或者买的起高端保险的人毕竟少数，所以说这样的发展总体来说有限度。但是如果是低端直接和公立医疗机构去拼，那肯定是拼不过，所以说，中端的模式在未来发展比较合适，也有可能在中国发展起来。

　　在中国，体系内的服务是有固定的价格，即使像药品和器械，面对新医改，未来的日子会越来越难过。那这个体系本身他的这个整体的效率和收入模式都是扭曲的。所以说用户其实对体制外优质服务的需求是在增长，而且很多用户是有这个付费的意愿。比如说，某些大城市的公立医院的VIP部门。很多人现在就情愿去VIP看病，而不是说去挤去排队，因为排队也非常痛苦。这其实是一个很大的需求。

　　但矛盾的是，目前市场上并没有很大规模的出现这样的服务方。一方面是需求很大，特别是随着中国中端人群的慢慢增长，另一方面的优质服务很缺乏，那这到底是因为什么引起的呢？为什么会导致这样的问题？

　　谈这个问题的时间，首先我们来看几个点。第一，病人对服务质量不满意，而且对医生目前来说靠药品获得收入的模式也是非常的不满意。所以说病人的需求，那就是希望能有可靠、可信的医生来服务。不是从病人身上通过药来赚钱，而是通过病人情愿付一定的医疗服务费，来获得更多的信任。第二，疗效的问题。中国长期以来，并不是通过疗效来考核。没有疗效考核这个病人，始终对你的信任度也是非常弱。

　　中端的服务的定价之所以出现困难，还是有几个原因的。第一是缺乏历史参照物，长期以来，中端的医疗机构就一直非常非常少。第二，体质内的医疗服务定价的都是非常低。第三，就是医保。因为医保是不可能来覆盖个人自费的项目，而个人全部自费又非常敏感。所以在缺乏商保的支撑的前提下，中端始终很难发展。

　　那中端如何去发展，关键是看要建立起一个可信的医疗服务。首先就是良好的诊疗标准、服务的规范和服务的流程，以及针对特殊的患者病患有针对的服务。第二个问题就是说当大部分开始接受你的医疗服务的时候，怎样引入这个付费的机构。就是在这套标准服务的流程下，让用户可以看到最初的信任。

　　那商保怎么引入呢？因为商保现在来说，其实也很有动力去进入这个领域。但是商保现在对于公立的VIP部门还有对于像一些高端的医疗机构完全没有影响力，他的控费能力比较弱，只能被动接受。但是中端服务就不一样，中端现在是刚刚起来，商保如果推出中端的产品，他会有动力去做。因为中端现有的市场量非常小，他完全是需要商保给他们引流，也有动力去接受控费，这样的话才能形成一个比较良性的发展模式。

　　所谓控费在这里要谈到一个客户成本的因素。因为我知道的中国的公立系统从来不考虑成本只考虑收入。也就是说三甲特别是大三甲，他年年想着自己的影响有多大，但是你去看看，他的利润有多少。这个跟国外是完全两码事。如果要控费，首要先控制成本。而且，如果控制成本，在三甲现在来说还是没法做，除非政策上没有导向。因此根据市场的这个运营规则，中端的诊所肯定会去进行大规模有效的成本的控制，这个时候商保就是可以更好地切入。

　　比如说通过以量换价，然后让中端机构更多地采取第三方供应链模式。有了价格的制约，那运营费就有了标杆。因为你看了一个病人只能得到这么多钱，而且又不能从产品上获利，那你就有很大的动力去控制自己整体的成本。因为我们可以看到中国公立体系内的药品耗材占比是非常高，达百分之三十七，而在国外都只有百分之十几，就算和睦家也就是百分之十一。这个也是非常不经济的。因为药品耗材占比越高，就说明你这个体系越不正常，这个完全是成本过高导致的。避免大量的医疗浪费，这其实对医保控制来说其实也是非常有用的。

　　目前来说整个医疗基础的发展还是需要摒弃原来的发展模式，更多的去请专家，然后来拓展自身的发展。其实这是一个受制于人的发展模式，完全没有办法摆脱被动的发展。这就要加强自身的造血能力，通过有效的运营模式和商保的联合，才能最终走出一条不一样的道路。

　　最后我们来谈一下另一种发展模式，比方说收购三甲的模式。收购三甲的模式我们也可以看到像华润、复星等或者其他的一些操作的模式。这种模式其实的方法是收购过来之后，主要还是通过医保进行有效的的供应链管理才能真正的去盈利。因为商保还非常弱，并不能支撑大规模的三甲医院的发展。所以说这样的发展其实总体来说还是非常困难，而且收购三甲的难点还因为需要大量的政府资源，所以说在中国很容易全面开花，却不能在某个地区进行有效的密集布点。

　　密集布点是非常重要的。因为如果不能有效的密集布点，一个三甲医院是非常孤立的，他的影响力多只能辐射周边的五十公里左右。在非常孤立的同时，前期成本投入也大，消耗也非常大。如果你有几个大量的基层门店铺设，最终再去做一个三甲，这就会有利于你快速的给自己的三甲带来流量。而且你在基础医疗机构获得了长期的锻炼，即使不能带来客流，但也是能和商保进行长期的磨合，这个是非常有效的一个发展模式。

　　当然通过药品供应链的管理，像凤凰医药的发展其实还是盈利的。因为他总体上采用LT模式，最终再去改制。这样的模式就是整体的在现阶段其实是非常现实的一种发展方式。但就长期来看，这样的发展方式还是受到很大的制约。因为大型的医院里必须要有一些进行复杂的这个病例的处理，而这些人才还有大部分资源都掌握在大三甲手里，回过头来，你还是不得不和他们合作。所以说整体的难度在现阶段其实是非常大。

　　随着医生集团的发展，整体的医生走出体制的可能性也在增大。随着医生集团特别是体制外医生集团逐步增强的实力，体制外的三甲发展这个前景可能会慢慢好些。但是就中短期来看，还是非常不乐观。所以说，要现阶段就去涌入做这样体制外的医院、大型的医院，难度还是非常大的。而在现阶段做诊所或者说门诊或者一级医院可能更容易。比如就像儿科、康复、眼科、耳科或者妇产科等，已经非常多了。

　　所以说，总体上来看以遵循消费者为核心的定价线路，就能够推动体制外的医疗服务机构，找到合适定位。而且最终如果能够联手商保在控制成本保证盈利的前提下，中端的机构在未来也就是说三到五年后，会有一定的这个发展。而且肯定在某些区域或者突破，而不是说在全国能够遍地开花。中端的机构尤其是中端的消费人群目前来说，主要集中在一二线城市或某个区域。比如说长三角或者珠三角，或者说北京周边地区等率先获得发展。因为毕竟这些地区的消费群里相对付费能力比较的高。