如何选择领带

　　领带是几乎每个男人准备打扮的时候都要戴的东西。领带恐怕是今日美国男士唯一最重要的社会地位标准。让我看一位男士的领带，我能告诉你他是谁，他想打扮成谁。

　　如果我是在一次商务会议中碰到你、或者你正试图推销某样东西、或者我是一个陪审员，正在听你为顾客辩护，那么我不会看见那些毫无关系的东西。我看到的是你。我会看你如何着装。并且不论你是否喜欢或者是否相信，你的领带，将比身上任何其他东西更能决定我和其他人如何看待你的社会地位、可信度、个性和能力。

　　本章以十多年的案例经验告诉你领带对你的职业生涯有多重要，并告诉你如何选择领带的材质和图案，以及如何搭配。

　　在我结婚时，妻子和我应邀去一位老朋友家中吃晚饭。到达后不久，朋友就将我介绍给了他的儿子和儿子的几个朋友，他们是我所见过的最古怪的嬉皮士。六十年代晚期的时候，我习惯了年轻人留长发，但这些人是我第一次见到的戴耳环的人。他们服装的其他部分对我来说也同样怪异。我感到非常奇怪，因为我的这位朋友非常保守。

　　当这些年轻人得知我就是《为成功而打扮》一书的作者时，他们马上聚到了我的周围。我以为他们会充满敌意，但令人惊奇的是他们非常有兴趣了解我是如何做研究的。并且他们问我，会怎样为他们的摇滚乐队选择服装。尽管对于这一问题，我们完全不能达成共识——几乎其他任何东西也一样——但我们度过了一个愉快的夜晚，进行了一次愉快地对话。使这一晚让我如此难忘的一件事情，是当谈到某一点时，所有的年轻人走到一起，将手放在一张甲克虫专辑上，发誓他们永远都不会戴领带。

　　十年之后，我应邀参加朋友儿子的婚礼。这么长的时间我一直没有见过他，对他的变化感到有点奇怪。他站在那儿，穿着一件传统的礼服，头发很短，看上去他也可以为IBM公司工作。他的父亲骄傲的向每一位愿意倾听的来宾宣布，他儿子已经放弃在摇滚乐队当中演奏，完成了学业，找到了一份好的工作，并且目前干得很好。

　　我环顾房间的四周，认出一些多年前晚餐时见到过的年轻人。他们被平均分成了两组：雅皮士和嬉皮士。有一些已经加入了固定职业，他们穿着西服、衬衫，戴着领带，一身打扮适合任何公司的环境。另外一些则没有，第一眼看的时候，他们和十年以前非常接近。

　　大概两小时之后，一个那天晚上晚餐时碰到过的年轻人过来问候我，称我为“为成功而打扮”先生。一番玩笑之后，他告诉我，那天晚上碰到过的一些人屈服了，并有了固定的职业——但他没有，他不是为成功而打扮。我得承认，当我向他指出他违背了誓言时，我很高兴。不管怎样，他戴着领带。这是他们为参加朋友的婚礼而做出的让步。是的，一些人穿着难以置信的衬衫，有些领带非常可怕，但不管怎样，他们都戴着领带。

　　这件轶事解释了我想要阐述的一个结论：领带是几乎每个男人准备打扮的时候都要戴的东西。领带恐怕是今日美国男士唯一最重要的社会地位标准。让我看一位男士的领带，我能告诉你他是谁，他想打扮成谁。

　　如果你像大多数人一样，实际上很少会有意识地关注你的领带。你们中的一些人会说：我的领带并不是重要的东西，我的车、房、银行帐户中的存款、艺术收藏品的质量、酒柜里的酒和老婆的珠宝数量等等才是。

　　别相信这些——至少在工作时不要。那些东西都不错，它们会让你的生活非常舒适。但如果我是在一次商务会议中碰到你、或者你正试图推销某样东西、或者我是一个陪审员，正在听你为顾客辩护，那么我不会看见那些毫无关系的东西。我看到的是你。我会看你如何着装。并且不论你是否喜欢或者是否相信，你的领带，将比身上任何其他东西更能决定我和其他人如何看待你的社会地位、可信度、个性和能力。

　　因为在我的研究早期，我就发现领带是如此的重要，所以我对领带，比对服装中其他的任何东西，进行了更多的实验和测试。在本书当中赘述实验的全过程是不可能的，但是有一个很好的例子。

　　在一组实验中，我让一组人应聘一个可能获得、他们也相当有资格获得的工作。一部分面试中，他们穿着得体，穿西服、打领带。另外一些面试中，我让他们不要打领带，并且说领带在自己手里，刚才喝咖啡的时候解下来，忘在柜台了，所以他们没有回去拿，是因为面试不想迟到。

　　那些戴领带去面试的人总是能得到这项工作，而那些没戴领带的则被拒绝了。一个几乎令人难以置信的情形是，面试者（一个小公司的总裁）因为应聘者没有戴领带而感到如此不适，以至于他拿出6.5美元（十二年前领带差不多是这个价格）让应聘者出去买一条领带，戴上再回来完成面试。他仍然没有得到那个工作。

　　在更新版本的实验中，我还是让人申请那些相当有资格胜任的工作。只是这一次，我将应聘者分成了三组。第一组不戴领带参加面试，借口和之前那些不戴领带的人一样；第二组戴领带，但戴的是蓝领领带，不是古怪或者可笑的，只是廉价且不合适；第三组戴传统而保守的商务领带。

　　结果和第一次实验类似。戴传统、保守领带的人，比另外两组的人更可能被雇用。

　　这项实验令人惊奇的地方，是面试者对戴不适宜的蓝领领带人的反应。他们如此厌恶以至于实际上没有给他们面试的机会。尽管他们会面试那些没戴领带的人，但他们对戴错误领带出场的人，则干脆不考虑。戴错误领带的人大多数时候也经过了面试的过程，但是你可以判断出，那不是真正的面试。

　　因为有这样的反应，我回过头去，让面试者描述一下不同的职位申请者。正如我所预料的，他们将戴保守领带的人描述为有才干，机敏和有能力。面试者大多数将不带领带的人描述为失败者。他们说，没有人参加面试时可以不戴领带，他们也不能接受任何这样做的借口。在他们的意见当中，不戴领带是一个不可饶恕、不能原谅的错误，他们决不会给这样的人提供工作。

　　对他们来说，不戴领带宣告此人根本不是真正重视这个工作和这个公司。对于那些不戴领带的人，他们不作任何关于资格和能力方面的评论，他们只是不喜欢应聘者的态度。

　　然而当被要求对戴蓝领领带的人做出评价时，他们通常评论的是应聘者不具备资格。面试者们说这些应聘者不能清晰表达、没有能力，还有几个人置疑应聘者的诚实。三位面试者拿出应聘者的简历，说他们真的不相信坐在他们面前的人，具有简历当中所说的资格，应因此不考虑这个应聘者。

　　显然，领带的份量比简历要重。对面试者而言，领带可以看出戴领带人的背景，或者看出此人有没有实际行业经验。这样做给了他们一个理由，来评估应聘者的能力。大多数用这个理由作此类判断的人，本身也来自蓝领阶层的背景。

　　在另外一组实验当中，六个人被要求携妻子在不同的中上阶级餐馆进餐。在某些场合，他们穿西服但是不戴领带。在另一些场合，他们穿着得体。在每一场合，当账单呈上时，他们会告诉餐厅经理，说他们把装有现金和信用卡的钱包忘在家里了，然后要求通过个人支票来付款。当他们戴着领带时，支票都被有礼貌地接受了；而不戴领带时，他们很多情况下都被拒绝了。然后妻子不得不使用事先计划的紧急方案：“哦，等一下，我觉得我的现金可能够。”

　　在纽约的27家领带不作为必备服装的餐馆，我让服务生领班或餐厅领班把房间分成两个简单的区域——更受人喜欢的就座区域和不太受人喜欢的区域。当然，靠近临街大门和厨房门的地方被认为是不太受人喜欢的。然后我用了几个晚上的时间，来观察晚餐高峰期间这些餐馆的就座程序。每次都发现，在不太受人喜欢的区域中，不戴领带的人数量不成比例的高，而在更受人喜欢的区域中，则几乎没有不戴领带的人。

　　要以经济学的方式来确定人们对于戴领带的人感觉如何，我拍摄了同一个人的两张照片。其中一张，他穿着毫无特征的西服，戴领带，另一张则身穿类似西服，但没有戴领带，衬衫领口敞开。随机挑选了一百多个人，来估计这两个“双胞胎”的年收入。尽管这个调查显然有不计其数的变化，人们估计戴领带的一般比他的“兄弟”多3000~4000美元一年。

　　我们进行了第二个版本的这一实验，戴合适领带的人、较差领带的人和不戴领带的人。我们随机挑选芝加哥市中心的212人，来估计照片当中人物的年收入。回答者们，就像在第一种情况中一样，认为戴适宜领带的人，赚的钱比打扮随意的人多得多，其范围从4000～6000美元不等。然而最让人惊异的发现是回答者们认为不戴领带的人比戴蓝领领带的人更加成功。显然，如果你买不起好领带，就干脆不戴。

　　使用同样的照片，我们对芝加哥郊区的112名女士进行了提问。我们告诉她们，我们正在测试一个一对一的销售机构，希望知道她们会让哪个人进门做产品演示。尽管戴中上阶层领带的人，被允许进入家中的可能性是不戴领带者的两倍，但他们不如那些戴劣质领带的人那样令人印象深刻。显然，他们貌似中上阶层的外表吓坏了女士们。然而，我们的研究真正证明的是：戴领带都能让你成为女性眼中值得信赖的人。

　　最后，在我最著名的实验的更新版本中，这个实验我分别安排人戴和不戴领带，在港务局大巴终点讨钱。我雇了一名28岁的人来拦住过往行人，告诉他们，他把钱包忘在家里了，需要1.25美元的车票回新泽西。他在三天当中的高峰时间，每天用一小时来做这件事情。第一天，戴中上阶层领带，他得到了34.60美元；第二天，不戴领带，他讨到8.42美元；而第三天，戴蓝领领带，人们给了他9.12美元。

　　进行这项实验的研究者是一位硕士，非常聪明。他报告说，实验中存在一个我们未曾考虑的变量。他说当他穿得像个经理时，大多数给他钱的人看上去也像经理。而因为在港务局终点处，在那个时间段，过往行人中绝大多数都是商务人士，那可能就是当他穿得像商务人士时，收到更多钱的原因。

　　他的报告激发了我如此大的兴趣，于是我立即设计了另一项测试。我安排他在购物中心教堂售货亭上出售彩票。我特别对这个教堂售货亭感兴趣的原因是，我估计在这个购物中心购物的人大致可以分为三组。1/3显然是中上阶层，另外的1/3显然是蓝领。最后的1/3则介于两者之间，或者不能被识别出。这样，就自动剔除了之前巴士站存在的特殊因素。

　　我让研究人员站在售货亭中，在三个不同场合卖彩票。第一次研究人员穿着蓝色条纹西服、白衬衫和软绸领带，每一细微处都看上去像中上阶层的商务人士。45分钟内，研究人员卖掉了32张票，其中20张是卖给了那些显然来自中上阶层背景的人。在接下来的45分钟内，研究人员穿一条聚酯长裤，一件印有棒球徽章的套头衫，这是如此引人注目的蓝领服装。在这段时间内，他售出了62张票，其中43张是看上去明显是蓝领的人购买的，只有5张是卖给了中上阶层背景人士。剩下的则卖给了一些我们无法识别的人。在最后的45分钟测试中，研究人员穿着跑鞋、牛仔裤、蓝色套头衫和一件正装衬衫，从他的穿着你无法判断他的背景。他一共卖掉了53张票，16张被中上阶层人士买走，17张的买主是不能识别的男人和女人，剩下的票则是蓝领背景的人买走的。每个时间段中，销售额没有大的变化，而是非常接近。

　　我们的发现并不是什么革命性的改变。多年以前我们已经知道这一结果。因为我为募捐这一行业做了相当多的工作。当你让人们为某项事业做出贡献时，如果你看上去是来自他们的群体，那么他们更可能会同意捐钱。

　　最后，我们拍摄了一些身穿不同服装的男士们的照片，并把这些照片用于一项更大型的实验。我们把照片给数百名能代表美国商业社会的各界人士看。我们告诉他们，照片当中的人来自两个群体，一类人努力工作、负责而诚实；另外一组则不负责任、懒惰，并且在某些情况下不诚实。我们想看他们是否能根据本能猜出谁是谁。我们问过的经理们，几乎每一个，都认为照片中那些戴保守而传统的中上阶层领带的人，是努力工作、可靠而诚实的人。这并不奇怪，奇怪的是几乎所有其他被提问的人，包括那些不戴领带的人，都认为戴领带的人更努力且更有能力。

　　那么毫无疑问，领带是可以被尊重和负责任的象征。领带能强化或削弱他们关于你是谁的概念。自然，选用最恰当的领带并正确地打结，并不能保证你在商业领域或生活中成功，但领带当然可以发出正确的信号，让你不会被认为是无能的傻瓜。