处方外流已打开突破口？且看医药晋商如何崛起

“凡是有麻雀的地方，就有山西商人”，曾经纵横欧亚九千里、称雄商场五百年的晋商，在中国民族商业史书写过一段充满传奇色彩的故事。这一中国传统商帮群体，其行商坐贾的优秀品质，或成功或失败的商业经验，造就了中国商业的不朽传奇。

继陕西、广西、贵州、北京、山东之后，米房会的第六站成功地开进了三晋之地，让我们一起来看看山西的零售药商们如何玩转市场。

11月20-21日，太原富力万达文华酒店，2018山西省医药零售合理用药高峰论坛在这里隆重召开。论坛由米内网主办，米房会?山西理事会承办，山西省医药行业协会零售分会、湘麓医药学校协办，来自全国的知名工业和连锁代表、山西省各大连锁的驻店药师及其掌门人、米房会各省理事长、副理事长共计200余人共赴盛会，研讨在慢病管理、处方外流、DTP药房建设方面如何铸造专业化的团队，成为社会药房源源不绝的生产力和生命力。

处方外流，山西药店时刻准备着

10月25日，处方外流率先在广东打开突破口，首张全流转处方在广东省第二人民医院开出，患者可选择在院外药店购买或配送到家。处方流转平台已签约全省2万余家药店，其中仅广州市就有3800余家。

紧接着，11月12日，昆明市医保局也召开新闻通报会，介绍基本医疗保险“特殊慢性病”待遇支付扩大至零售药店的试点工作，从明年1月即可在试点零售药店实施结算。

一时间，处方外流的呼声再次高涨。

按照行业对医药分开过程中能够流出到院外的处方量的预估，大致的判断是未来5年内处方流出量约占总体处方量的1/5左右，并呈现较快增长。

行业的这一发展走势与米房会定位于“专业化打造药店生产力”正好不谋而合，专业化的最终目标就是帮助药店有能力有底气承接外流的处方。正如近期药店圈中流行的一句话：只有当药店的利润来源于审方和用药指导的药事服务费时，药店才是专业化的机构。

山西荣华大药房连锁有限公司常务副总经理杨建华在接受采访时说，处方药外流这块“蛋糕”很大，蕴藏很大商机，对于连锁药店来说，仅仅承接的话显得被动，药店应该主动地布局出击。荣华大药房的做法是：首先，选择在医院周边开店，让门店距离医院更近一些；其次，在医院周边配备更有经验的执业药师，配备客情人员，主动与制药工业沟通，挖掘制药工业处方外流的动力和政策，以及他们对药店服务的期待；对于从医院流出来的处方，专人负责跟进和分析，跟进患者需求，分析药品的特殊性，积少成多，让服务逐渐专业化；最后，通过政府的力量结合客情人员的努力，做好医院的客情，与医院建立良好的沟通机制，让医院和专家对药店的服务能力放心。其实，医院周边的药店，因为处方外流的原因，单店的总体销售额比较好，但是毛利较少，需要我们去思考，深挖处方外流蕴藏的商机，做好相关服务。

山西仁泽医药集团有限公司董事长杨全柱成功当选为米房会山西分会理事长，他在会上表示，米房会的定位很明确，就是针对驻店药师的专业化技能培训；其次，专家资源很均衡，有顾客服务培训，大数据分析培训等；再次，每场活动效率很高，培训+考评+工商对接，交流很有深度。此外，服务也很具持续性，会议论坛只是形式之一，接下来还有更为个性化的服务。

项目落地，店长带动团队最关键

论坛期间，米房会会长、湘麓医药学校校长易军向参会的100余名药师进行了专业化药师技能授课。他表示，培养慢病项目专员固然重要，但店长的角色对于慢病项目能否直接落地将起到更为关键的作用。通过米房会的药师技能训练，让店长带动团队，一人落后，全员淘汰。在这样一个体系里，业绩一定会突飞猛进。他还以湖南诺舟大药房的“十八罗汉”为例，说明企业通过给予掌握技能的员工以荣誉感，能有效地拉动门店的学术氛围，扭转企业的经营状况。药店只有建立起一套自我建设的培训体系，把主动权掌握到自己手中，才能真正得到成长，“把自己的员工培养起来远比到外面挖人更为实际”。

大会还专门请来了安卓教育执业中药师考前培训的金牌讲师严敬之，他给到场的药师们讲述如何快速记忆中药的相关考点及对药店药品销售的作用。今年的执业药师考试刚刚过去，学员们正好在考试中有不少疑点难点，经过严老师深入浅出的讲解，为下一次考试展开了别开生面的预热，学员们全神贯注，对荆芥、细辛、白芷等诸多中药材有了全新的认识。

此次高峰论坛期间的技能训练事实上只是米房会系列培训五关之中的第一关，想要加入后续的系统培训可没那么简单，必须通过严格的考评才能获得资格。11月20日傍晚，来自山西省17家连锁药店的84名驻店药师参加了现场考评，最终有52名药师通过考评并获颁学员证，他们将在接下来的3-5个月内参加一系列更加频繁更为系统的强化在职训练，每一关都要经历严格的考评和淘汰。在技能考评现场，山西省各大连锁的老总们纷纷下场，亲自参与巡场监考。

唯有专业，才能以不变应对万变

中国医药商业协会常务副会长武滨和太原市药监局药品市场监督处处长郭建平分别为大会致辞。武滨表示，各种时代变化的趋势，医药行业政策的推动，这些力量汇聚在一起，传递到医药零售行业，机遇是显而易见的，挑战也是十分严峻的。药店如何在未来发展的环境中争取到更加确定的话语权，那就是专业，管理的专业，运营的专业，服务的专业，用专业的能力和态度，成为患者和居民信赖的健康顾问，成为医药上游资源服务终端消费者的良好依托。只有更专业，才能以不变应万变。

米内网总经理/首席研究员、米房会执行会长张步泳就山西省（太原）药店品类结构与变化趋势与到会的企业与药店从业者做了分享。

米房会常务副会长程谋主持大会，引出了米房会为药店服务的几大赋能项目——

瑞商网创始人保文运用其服务的76家连锁药店、4966家门店的进销存样本数据，描画出最新的健康门店系列指标，并指出，大数据能有效帮助门店进行管理，树立起健康的指标。

智麦药店引擎副总裁赵希所在的平台擅长基于大数据进行会员画像与精准营销，以提高客户粘性。她通过分析购药数据为药店会员进行精准画像，为药师识别处方药品提供用药指导，并且追踪用户动态进行精准回访，了解疾病特征提供健康咨询。

工商合作，需求创新&消费升级

论坛期间，主办方还举行了工商对接会，30余家工商企业共60余名优秀企业家代表共聚一堂，大家坦诚沟通，取得共识。

米房会合理用药促进委员会副主任委员、青岛双鲸药业副董事长张少权表示，双鲸药业自与全国主流连锁药房开展战略合作以来，便努力规避同质化的低端服务和价格竞争，积极与战略合作伙伴共同探讨“需求创新”与“消费升级”等新零售营销话题，充分了解并深度理解顾客，不断增加新的服务内容，突破价值提供方式，触动创新并扩大顾客对品类的需求，精准匹配商品，实现需求转化、消费溢价，重构价值创造与价值贡献相互融合的价值规则，取得了“平台开放、资源共享、品牌互融”的工商合作双赢的市场效果。

康臣玉药销售部OTC总监韩再富说，康臣药业正全力打造“1+6”产品格局，以慢病体系建设带动品类三倍增长的目标，在具体实施上，以企业的慢病用药为原点，找到适宜开展慢病服务的最优连锁及门店，帮助连锁建立专业的慢病服务队伍，运用智能化工具，结合互联网技术，以实现零售终端慢病品类用药动销提升。

哈药集团副总经理宋家开也专门到会，为连锁与工业的合作赋能鼓劲，并给山西的连锁企业带来各种优惠政策。据了解，哈药集团将与美国GNC设立合资公司运营中国大陆地区业务。合资公司成立后，哈药将借助引进美国GNC的品种和线上优势，与自身品牌及线下销售网络优势相结合，形成知名品牌协同效应。