厂家要获得处方外流红利 光靠药店显然不够

最近很多工业的朋友都来谈合作和交流，都想问在现在的处方外流之下，和药店合作DTP模式靠不靠谱？

其实现在大家都已经觉得处方外流是大势所趋，很多工业也成立了院外事业部来做这件事，只不过做惯了医院或者OTC，现在做基于医院外流的院外模式，总感觉无处下手。

有些老板认为招不到专业的操盘手，有些老板认为只是个权衡带金的问题，至于院边店，只要是院边店就可以了，只是一个位置优势而已。

前几天在跟点苍鹤老师聊天的时候，我们都认为传统工业做DTP是缺乏基因的，可能工业大佬对我们这个观点很不认同。但我从2012年开始跟工业一起探讨做DTP，到2016年我就拜访过近百家工业，谈下来买我系统的也有十多家。

工业做系统玩DTP做的好的，坚持下来的不多，只有KY药业是我见过效果最好的，最差的就是那些付钱买了系统后从来不用的。一套系统不是财神，不是招财猫，你买了系统放着不用，怎么能把这块做起来？

而这家KY药业则是大老板亲自挂帅，抽调各部门相关人员组成项目小组，从决策到执行，甚至成立了专门的一线团队，故而在整个丢标的JS省区做得风生水起。

至于工业缺乏基因，当然也是当时的环境所限，因为首先当时政策层面还是处在以药养医的大环境中，医院本身就限制处方外流，而且就算当时招标竞价，二次议价等等情况，也不足以引起工业的兴趣，所以与其说工业不具备这个DTP的基因更不如说，工业根本看不上院外这个市场。就像做院内的看不上做OTC的，做动销的看不上做三终端的一样。

但是现在环境不一样了，就算是局外人也看出了国家医药分开的决心和策略，所以此消彼长，医院进不去的，被限量的，总得有一个承接的市场，就是院外。

所以现在找院边店合作成了工业的一大兴趣，而那些院边店因此而引发的自嗨也自在情理之中。

上篇文章《【实操案例】处方药院外销售的核心：如何获取处方？》发布之后，有个朋友说找我合作品种，他们是DTP药房，我给了他们一些产品目录，结果他说：你这没有外企的原研品种啊，大部分都是有竞品的仿制药，怎么能做？

可能这个朋友真想简单了，如果外企的原研、独家品种会沦落到要到处推广，找你帮着做吗？别的品种可以给你60个点以上的空间让你操作，外企的原研品种会给你几个点？有这样好的机会不等于天上掉馅饼吗？

其实我们一直在说的恰恰是大量的仿制药品种，是被踢出医院或者进不了医院，以及在医院被限量的品种，也只有这些品种才是第一批真心想做院外的。

所以，给工业、商业提个醒就是先看看是什么品种，具有什么优势，才明白在院外模式中你该怎样做，付出多少？

那么我们回归今天的主题：做处方药院外模式，到底是工业玩还是药店玩？该怎么玩？

这个问题其实很简单，就是大家一起玩。但不仅仅是工业和药店玩，还要带上医生和患者一起玩，才能玩得下去，玩得长久。

选择一家院边店很简单，给85扣供货或者顶多给点上架费，院边店里就完成铺货了，但是拉动呢？没有临床医生开方，谁会来这个店里买？

所以，做院外的第一步和做院内是一样的，仍需要临床拉动，该做学术做学术，该带金的带金，有家省代的朋友在跟我探讨这个问题的时候，他说，临床拉动就靠带金，什么学术根本不用做。

其实他这种想法很危险，先不说医生开方越来越规范，同类竞品很多，甚至效果也相差无几，带金只是一方面，医生更多需要学术的支持和患者的零投诉。

而对于患者来说，患者是买单方，患者凭什么只买你的不买别人的？买了你的品种后，你有没有考虑过药事服务的延伸？有没有考虑患者的黏性和续方？

所以，这个院外模式想要做长久，绝对不只是你带金这么简单。

以前玩院内的那种简单粗暴的模式已经退出历史舞台，就算做院外也是考虑综合来做，才是正确的方向。

那么，在现在过渡阶段下，带金需不需要？

大家都很清楚2014年阿里的石家庄试点吧，初衷很美好，患者将处方传上来，网上药店抢单，谁的价格便宜，服务好，谁拿单。但事实是随着张守川的离职和阿里亏损8000万作为结束。问题出在哪里？核心关键就是阿里忽略了处方从哪里来。

患者自由上传处方，可以低价买药，这个没问题，但是医生的利益呢？我们虽然很反对医生靠药拿回扣，但是目前的中国体制，医生的工资还是比较低的，一个医生，学医至少5年，再实习一两年，而工资又是多少？如果低工资，又完全没回扣的话，谁又还愿意做医生呢？拿著名的急缺儿科医生事件来说，就说明了这点，没有回扣，没有利益，谁也不愿意改。

或许在未来，医生的收入大幅提高，那么就真不需要回扣了，但是至少在现在，至少这2-3年内，还是抛不开这个核心。

我一直讲这个过渡阶段，是因为这个过渡阶段有可能很快，能过渡几年也不好说，所以在过渡阶段，用多维角度来做院外模式，也是为未来的真正合规操作做储备。

现在、将来做院外模式，一个重要环节就是做患者服务，注意，这里是“患者服务”，不是“患者教育”，从一个品种的研发开始，就要赋予它服务用户的核心本质，包括学术信息的传达、用户大数据反馈后的改进等等，这些是普通药店所不能做到的。

其次就是医生，医生虽然需要利益，但利益并不是第一位，绝大多数的医生都是真正治好病人为己任的，所以，关于学术，关于医技，还是需要由工业来做才是正本溯源，毕竟话说不好听点，药店还是以利益为主的。

那么，对于企业来说，无论是工业还是商业（当然是大包商），处方药院外模式，都需要自己来做，建立一套科学有效的管理体系，将医生、患者抓在自己手里，自己做服务，做维护，同时再跟药店合作，作为线下取药点或者最后一公里的配送点，让患者买药用药更加方便。

对于患者来说，毕竟不具备专业知识，在品种选择上几乎没有判断能力，所以，未来的药品销售模式一定是以品种体系为主导的，而不是以药店或者网店陈列方式为主导的。

最后，特别忠告工业企业们，未来的竞争会更加残酷，未来的院内生存环境会更加艰难，打造自己的生态体系才能在万变之中岿然不动。