处方外流之下，零售大蛋糕不是等来的！

上篇文章中讲到，中小商业公司面对两票制、GPO等政策下如何找到自己的突围之路，其实在面对巨头并购，份额缩减的形势下商业老板们也是在各寻出路，只不过如同工业一样，做了几十年的生意，对于习惯了的套路操作突然要另辟蹊径，实在是缺乏创新的基因和勇气，于是都是问的多，看的多，做的少。

现在处方外流市场的企业结构大致是：工业占到了50%以上，但是基本都是中小工业居多，特别是那些原来靠招商为主的工业，在持续落标、竞争加剧和一致性评价等因素下，直接转战院外市场成了他们的救命稻草；另外30%基本是中小商业，至于原因，前文已讲，不再赘述；剩下的就是终端零售了。

按理来说，面对处方外流大机遇，最应该关注关心的就是零售终端，特别是院边店，但为何从对产业的关注度上来说，反而不如前二者呢？

处方外流的承接者未必就是零售终端

估计是零售终端对处方外流太乐观了，认为处方外流的承接者一定就是零售终端，特别是院边店，这个是跑不了的，于是大家纷纷布局院边店，实在找不到院边可以开店的就不惜重金直接收购，一时间院边地贵，一铺难求。

笔者跟一些零售老板交流的时候，也发现他们很自然地认为零售药店就是处方外流大蛋糕的参与者，他们认为，只要国家政策支持了，医院处方出来了，他们就会成为受益者，只要自己的店在院边，这个大机遇就跑不了，妥妥一副捡到了天上掉下馅饼的自信。

诚然，作为患者取药习惯，处方外流之后，院边店肯定会受益。但是这个外流的处方能有多少进你的店呢？患者为什么进你的店不进别人的店，或者别人的处方患者如流水一般，你的处方患者却门可罗雀呢？

笔者做处方外流项目已经近10年，亲自操盘合作的也有大半个中国的省份，其实有一些地方是跑在国家政策前面的，区域性地实行了处方外流政策。但同样是院边店，外流处方量悬殊巨大，就算是建立了区域性处方信息共享平台，也同样有院边店没有参与资格，只能艳羡别人。

按照医院药占比降到30%的硬性要求，处方外流的市场份额的确是万亿级的，甚至很多专家分析2018年的处方外流就会有6300亿。因此，那些做处方外流的公司，甚至做互联网医院的公司又重新回到了资本的风口。

笔者之前的文章也枚举了很多做处方外流的企业及其他们的主要模式，每种模式存在就都有他存在的价值，不能轻易论断他们的模式是否有前途，但只要符合国家政策，达到国家控费目的的就一定能走得长远。

零售终端不宜太乐观，应提前布局主动出击

首先，给终端零售泼一点冷水，处方外流万亿级的大盘子并不是只从院（三甲）内流向院外药店，当前患者取药习惯，门诊药房仍是大头，而统筹部分也是院外药店解决不了的大问题。就算未来政府主导的处方信息共享平台能纳入医保统筹，能不能带你一起飞那也不一定。

从目前的等级医院就诊情况来看，三甲仍是患者主要选择的渠道，但是随着医联体、医共体的发展以及持续的分级诊疗政策，社区医院、县级医院的基础比重会越来越重，患者小病不出社区（县），大病不出省。

所以未来社区（县级）医院将会是药品的增量重点，也就是布局这些不起眼的院边店的会拿到一部分红利。

其次，具有互联网医院（实体+线上）资质的医药电商也会分走一部分特别是长期慢性病患者，按照国家政策的要求，患者首诊在线下完成，后续补方可以直接线上开方，处方药配送实行网订店取或者O2O配送就是合规合法的，而且这部分长期慢性病患者一旦养成线上补方习惯，那么线上渠道将会是他们的长期选择。

第三，那些已经在部署自己处方外流系统的全供应链巨头，他们依托自己的品种、配送以及自营终端优势，再结合自己的导方系统，把医生黏贴在自己的平台上，通过定向导流控制的方法锁定患者，

同时再依托自己的商业零售店的密度布局，牢牢控制住相当一部分的黏性患者，这种模式下，即便将来政府的区域性处方信息共享平台建立，他们也能牢牢把握住相当大的份额。

所以，那些坐等处方外流进自己药店的老板们是很危险的，机遇是有，但是如果你不去把握，不主动出击，那么新政之下，你依然没有机会。

如何将处方患者导流到自己的药店，才是核心

要想把握住处方外流的机遇，就要认真想怎么获取处方来源。处方的来源是医生，医生是可以将处方开到院外，患者拿着处方可以有选择去药店购买。

所以，药店需要做的是三个工作，一是和医生建立关系，让医生开方到自己的药店，但又要合规操作，垄断经营或指定导方是做不长久的，这就需要药店老板们建立药店联盟，把原来的敌人变成自己的盟友。

未来，小单体、小连锁绝对是你的盟友，而那些巨头才是你们共同的敌人，除非你只是想把自己卖给巨头。

另一个工作就是协助医生做好患者的药事服务，比如协助医生开展患者教育，协助医生利用自己的执业药师进行二次审方，协助医生对患者进行患者管理，对部分患者提供配送到家的服务等等。

把自己的合作医生当做患者的开发窗口，药店提供的是药品及服务等后续维护端口，首先做到维护住一批区域范围内的忠实患者用户，这样就能够保持一个稳定的处方外流体量，

其次通过服务的延伸，甚至与专业物流的合作，将远区域患者锁定到自己的药店来进行长期服务。如此一来，将医生和患者都抓在自己手里，就不怕任何政策、形式的变化了。

第三个工作就是一定要转变自己的传统经营理念，处方药的销售和OTC的销售模式非常不同，药店在合作品种的时候，对于适合做院外的品种绝对不能以OTC的思路去合作，要大幅降低院外品种的进店费用，甚至要主动拿出一些费用来支持医生做患教，做延伸服务。

因为院外处方品种不单单是带给你这个品种本身销售的利益，而且会带动你辅助品种的销售，这也就是为什么那些参与区域处方信息共享平台的药店与医院同步的品种都是执行零差率甚至是倒挂的原因。眼光要放长远，思路要转变。

其实，这三个工作对于传统的零售终端来说都是相当大的挑战，老板们首先要有这个意识，员工们要有相当的执行力，才能在处方外流的大机遇下享受到政策改变的红利。

处方外流是机遇，但绝对不是等来的！