流通商业的突围之路：打造院外零售供应链体系

最近写了一些关于处方外流趋势下各路诸侯纷纷搭建自己的院外模式以谋求分得大蛋糕的文章，也以个人观点分析了处方外流并不就是处方药从院内转移到院外这么简单，而未来的处方共享也不一定就是工业商业连锁的大机遇。

自全国“两票制”开始推行，直接造成了传统代理层级制的变革与消亡，于是大型商业公司疯狂进行并购整合，直接完成了产品/区域/物流一体化管理，地位越发稳固，而小型商业公司在无法进行过票之后等待被并购也几乎成了唯一的选择。

大型商业公司从拿品种到渠道布局都是小型商业无法比拟的，所以原来偏安一隅的小型商业公司市场份额越来越小，甚至连配送也越来越没有优势，转型？谈何容易？待价而沽，覆巢之下无完卵，被人趁火打劫哪有高兴得起来的？

而2017年初，深圳更是发狠招，直接指定一家商业公司进行GPO模式采购，虽然很快被发改委以涉嫌垄断叫停，但是深圳很快调整策略，对药品采购平台的选择不作强制性限制，允许试点公立医院根据实际需要、药品价格等因素自主选择委托商业机构。按照“边整改边完善”的指导策略，允许以市为单位进行GPO集中采购。

先不说有没有参与GPO的资格，就算有，降价30%的硬性门槛就是一道无法逾越的鸿沟。

其实地方性小商业公司的优势在什么地方？就是多年的地方性资源，这也是传统药企与地方商业公司合作的核心根本，当种种医改政策之下，传统的区域性关系已经价值衰落之后，地方商业公司的价值也就土崩瓦解了。

当前地方性商业公司的窘迫境地：规模在缩减，成本却在高企；传统的一渠道在药占比和控费政策下空间越来越小，新进品种更是难上加难；药企和医院之间还要垫付大量周转资金；大型商业公司已经打通医院HIS与供应链体系……

那么，地方商业公司还有没有突围之路？

我前面的文章讲过在未来很长一段时间，国家是支持处方外流与实现处方信息共享机制，就是大量的辅助药会被踢出医院进入社会药房，由患者自由选择购药地点。

其实面对近万亿的大盘子，并不只是终端零售的蛋糕，地方商业公司依然也有机遇。虽然大公司一直在布局完整供应链，也就是实现了品种-配送-终端一体化的布局，但是作为院外店，未来的处方共享注定了绝不会仅由他们一家承接，其他的连锁、单体都是有平等的机会。

所以，地方性商业公司需要做的就是不要眼里只盯一渠道，快速与这些具有位置优势的零售终端合作，打造新模式的院外供应链体系，绑定强关系，就会获得新的增长空间，激活企业。

大商业的自营连锁与这些小的零售终端天生就是竞争关系，虽然大商业有他们的优势，但是在处方外流与处方信息共享的机遇下，机会是平等的，但他们缺的也是优势品种与处方的来源，而地方商业公司就要利用自己多年积累的配送优势及临床关系，把这些零食终端纳入到自己的合作联盟中来，形成具有强势的区域性新型一体化供应链，就足以对抗这些商业巨头，也为自己企业的未来发展争取到了一定的空间。

阿康健康的王总说过，处方外流这个渠道可以单独称为“第四渠道”，是很快会超越村医诊所的“三终端”渠道以及普通药店的“二渠道”的，而按照国家的发展策略，未来也是极有可能会超越医院这个“一渠道”的，所以，对于地方商业公司来说，把握住这个“第四渠道”就是企业未来生存的关键。

那么，如何在处方外流大势所趋之下成功抓住机遇？

首先，扩展自己的定位。向下进行渠道归拢，建立自己的临床队伍或者深度参与工业的临床队伍，因为未来处方来源就是医生。向上绑定工业，拿到更多的品种，对于那些靠招商模式生存的工业来说，他们是非常乐于接受这种合作模式的。

其次，打造自己的处方流转平台。为未来的处方信息共享平台做准备，说白了，只要联合了那些院边的单体、连锁，再与医院/医生层级合作，本身就已经具备了处方信息共享平台的属性，你做的好了，卫健委、药监局、医保参与进来了，具有政府监管了，你就成为区域性处方信息共享平台了。当然了，自己不会玩处方流转平台的，可以选择跟一些专业平台服务商合作。

最后，开放性合作。在当前的环境下，大商业通过并购已经变得无比强大，所以，地方商业公司必须要抱团取暖，开放性合作，甚至和自己原来的竞争公司一起合作，大家优势互补，资源共享，这样才能形成与大商业抗衡的力量。

总之，处方外流带来了新的机遇，对于地方商业公司来说，是等死，是被并购，还是盘活，完全在于自己的选择。