半年报：康缘药业如何应对挑战与风险？

2018上半年康缘药业营收18.44亿元，同增超过10%，净利润增幅超2亿元，增幅5%，业绩稳步提升。康缘在研发方面发展新业态、开拓新增长点；销售方面以深入推行医院主管责任制为主。面对市场准入的挑战，坚持客观指标、恪守信用、发挥多重产品优势；关于医院终端结构变化，利用学术营销优势，加大基层开发；对于价格降低，要保标保量、维持价格稳定、改善经营管理。

2018上半年，康缘药业实现营业总收入18.44亿元，较上年同期增长10.90%，归属于上市公司股东的净利润2.02亿元，较上年同期增长5.38%。

康缘药业目前主要产品线聚焦呼吸系统疾病、妇科疾病、心脑血管疾病、骨伤科疾病等中医优势领域：

呼吸系统产品线的代表品种有热毒宁注射液、金振口服液等；

妇科产品线的代表品种有桂枝茯苓胶囊、散结镇痛胶囊等；

心脑血管产品线的代表品种有银杏二萜内酯葡胺注射液、天舒胶囊等；

骨科产品线的代表品种有腰痹通胶囊、复方南星止痛膏等；

同时还拥有主治小儿多发性抽动症的九味熄风颗粒等儿科产品线品种。

研发方面：中药方面研发一代、规划一代，化药领域创新为主、抢仿为辅

公司创建了阶梯式升级研发的现代中药研发理念，建立国际先进的创新药物研发体系，通过“研发一代、规划一代”的合理布局，运用药物开发的先进技术，创制具有国内外领先水平、具有临床优势和特色的创新中药。

同时，公司集成生命科学前沿技术，研究、解析上市中药品种的物质基础、作用机制，提升质量标准，并通过上市后临床再评价，阐明其临床优势和安全性，以期为上市品种的学术推广及临床合理应用提供支撑。

在持续开展创新中药开发与上市主品种技术提升的同时，公司在化学药领域立足“创新为主，抢仿为辅”的理念，力争在重大疾病以及其他与公司销售模式相适应的疾病领域实现创新药物研发的突破。

上半年在研发方面，康缘药业始终坚持创新驱动战略，在持续开展创新中药开发与上市主品种技术提升的同时，不断强化化学药新产品研发，为公司“发展新业态、开拓新增长点”提供了技术和产品支撑。

上半年期间，公司新获批1个中药新药临床批件；获批5项国家级重大科技项目；围绕13个上市中药主品种，开展循证医学临床再评价研究和基础研究，加快桂枝茯苓胶囊国际药品注册，完成FDAⅡ期临床结束会议（CMC部分），积极准备Ⅲ期临床试验沟通会。

销售方面：专业学术推广、招商代理及普药助销三位一体的营销模式，深入推行医院主管责任制

公司的营销模式主要采取专业学术推广、招商代理及普药助销三位一体的模式。

学术推广是公司医药营销的主要特色，公司坚持自建营销队伍，采用分产品线、分区块相结合的矩阵式管理模式，依靠专业学术推广队伍，把产品临床应用研究成果，通过专业医疗领域的学术带头人和各种层级、各种形式的学术推广活动，传递给各级医疗机构目标医生，从而提高公司医药产品的知名度和医生的认可度。

同时终端药品使用情况也能由营销团队反馈至生产系统、研发系统，对公司的质量管理、研发创新、库存控制起到了积极的促进作用。

招商代理模式是专业学术推广的补充营销模式，主要是针对公司没有形成专业学术推广产品线的部分新药产品以及暂时没有形成学术推广能力的部分区域，公司因地制宜制定营销策略，在各区域内精细化招商，由有实力的经销商为公司提供分销配送服务，公司为经销商提供学术支持、监管考核，双方在互利共赢的基础上扩大产品的市场占有率。

普药助销模式主要是针对不需要进行临床推广的普药产品，产品通过两级分销销往基层市场，公司协助一级经销商、二级经销商等医药商业公司完成面向终端的市场分销工作。公司直接客户为医药商业公司，通过全国各地医药商业公司将产品销售到各类医药终端，并由营销人员进行终端销售的推广工作。公司主要产品的终端市场定价原则是：公立医疗机构销售产品执行省级药品集中采购定价。

企业营销改革初见成效，医院主管责任制继续深入推行，持续整合资源、缩短管理半径，进一步提升销售效能。

目前实施主管责任制的医院终端消化明显提升；通过不断摸索，总结形成部分品种的推广策略与推广方法，为实施部分品种培养战略提供学术支持，同时有效提高了公司部分品种的销量及增速；不断强化县乡医药终端开发，报告期内县乡医药终端新增开发3600余品种次，上半年县乡市场业绩贡献已成为营收主要来源。

报告期内公司主营业务收入49.90%来源于华东地区客户，34.90%来源于华中、华南、华北地区客户，15.20%来源于东北、西南、西北地区客户。

挑战VS应对

关于市场准入的挑战：坚持客观指标、恪守信用、维护价格底线，发挥多重产品优势

2018年上半年，作为医药行业相关行政机构的改革之年，医疗保险、药物制度等政策都面临着因其职能的转变而带来的变化，同时也是2017年制定的医保目录、医保谈判目录、两票制、营改增、分级诊疗、二次议价、一致性评价、医联体等多项政策落实阶段。

报告期内由于相关行政机构改革工作的推进，减缓了各省医保增补、药品招标、医改政策的进度，目前全国各地都在探索不同的医改模式，医保采购价格进行全国联动，临床用药的合理性监控、医保控费、医药代表的备案等政策的收紧都将为医药行业的规范性发展带来新的势态。

面对上述挑战，康缘药业将密切关注政策变化，加强政策的解读与分析，积极应对。同时坚持以产品质量、疗效优势、成本分析，循证医学，药物经济学对比评价等客观指标的合理性参与招标议标和医保支付标准的制定，恪守企业供货信用，维护价格底线，同时发挥企业新产品多、独家品种多的多重产品优势，全面参与市场医保、招标，积极适应国家医药改革的相关政策，保持企业持续发展动力。

关于医院终端结构变化的挑战：利用学术营销优势，加大基层开发

随着进一步深化医药卫生体制的改革，医药市场格局也正在日益的发生变化。根据国务院关于推进分级诊疗制度建设和医联体联合建设指导意见，合理配置医疗资源、构建分级诊疗服务体系是医改深化的重要内容；整合区域内医疗资源，促进优质医疗资源下沉，提升基层医疗服务能力，完善医疗服务体系的重要举措，是推动建立合理有序分级诊疗模式的重要内容。

未来随着分级诊疗和医联体联合建设制度的持续推进，各级各类医疗卫生机构职责和职能分工将会越来越明确，优质医疗资源和患者将向基层医疗机构逐步下沉，医疗终端结构将发生根本性的变化。

应对措施：公司将加大基层医疗终端的开发，利用公司学术营销优势，向下延伸至县区基层市场的乡镇卫生院、社区卫生服务中心和非公立医院，加大基层市场覆盖。

关于药品价格降低的挑战;保标保量、维持价格稳定、改善经营管理

受医保筹资水平和人民对健康的需求日益增加的影响，医保基金支付的压力越来越大，药品在销售的过程中受医保支付控费、采购限价已呈常态化。同时基药和医保目录产品进入公立医院销售都需要通过药品采购机制方可实现，招标采购过程中的药品限价将直接影响到医药生产企业的经济效益。

应对措施：

（1）在国家鼓励创新的政策导向下，公司将推动更多产品进入地方医保目录，并且充分研究各省招标方案，确保公司产品在各省中标，确保不断扩大产品销量；

（2）继续开展对核心产品的再评价和二次开发，通过提高产品质量标准、获得专利等方式，提高产品性价比，维持价格的基本稳定；

（3）通过改善经营管理水平、加强品牌驱动，提高市场竞争力，扩大市场份额，进而带动企业销售收入和利润的稳步增长。