联合复星为村医提供定制化药品，这家公司要将规模做到百亿

意欲赋能基层的明医众禾，用三年时间签约6万家诊所，覆盖近1亿人口。明医众禾为缺医少药的村医提供药品与技能，并将尝试建立基层共享检验中心模式。

“让村医专注于看病，其他所有与药品相关的业务全部都交给我们。”这是明医众禾创始人兼CEO姜强对其公司核心业务模式的一句总结。

简单来说，明医众禾正在用一套互联网工具帮村医解决药品短缺、药品配送难等问题。

8月5日，明医众禾举行了基层医疗互联网解决方案战略发布。会上，明医众禾与医药、医教、医检等领域内十余家企业、医院等签订协议。

据国家卫健委发布的相关数据显示，2017年末，全国基层医疗卫生机构中的村卫生室、诊所和医务室数量达80万。据姜强介绍，成立仅3年的明医众禾目前已签约100个地级市的6万家诊所，今年底这一数字将达到10万家。

去年11月份，明医众禾宣布完成6000万元人民币A1轮融资。本轮融资由通和毓承领投，Pre-A轮投资方远毅资本跟投。健康点了解到，明医众禾A2轮为战略融资，在A1轮同步已经确定，首期战略合作已经落地，投资交割在上半年已经完成。复星医药成为其战略股东。

诊所云SaaS平台

明医众禾的核心产品是针对村医诊所定制研发的一套诊所云SaaS平台—医德帮。

医德帮主要由云诊所、云医疗、云教育、云药房四部分组成。

云诊所将病历、处方电子化，相较于传统的纸质病历、处方，使用更快速、便捷、易调取。同时，利用该平台能进行患者管理、财务管理，将医生从机械的重复性工作中解脱出来。同时该系统还留有医保对接接口，根据国家近期的政策发展，未来在村卫生室将能够使用医保统筹基金。

姜强告诉健康点，随着国家分级诊疗政策的推进、两保合一的推进、医保协议制等“强基层”政策的落地，全国有不少地方的基层诊所已经可以实现个人账户直接报销结算，很快医保统筹基金也可以在诊所实现实时报销结算。据健康点了解，目前在天津、泉州、重庆、三明等部分地区已经开始试点并实现在村卫生室医保刷卡结算。

云医疗的目的是帮村医诊所建立特色专科，主要功能是提供远程会诊、转诊。

云教育主要是为乡村医生提供远程医学教学平台，帮助提升诊所医疗能力，同时依靠集成的智能辅助决策系统和知识库，规范诊疗路径，降低误诊率。姜强透露，明医众禾早已经与惠每科技达成合作，引进梅奥根据疾病症状来做临床诊断和用药的医疗辅助支持系统到医德帮这一SaaS平台。

云药房共享了区域的药品配送商、药品代理商、基层医药业务员，并在打通医药厂商的直通，以解决村医的药品进货或者缺货问题。

国内为基层医疗机构提供SaaS平台的服务商不在少数，其他包括企鹅医生“医掌柜”、惠每医疗、平安万家、好牙医等。

同样接入6万家诊所的平安万家，不同于明医众禾，其主要聚焦于二、三级医院和社区门诊。而其他例如惠每医疗则主要开发中小型诊所、连锁诊所和高端诊所，好牙医和信生科技则分别专注于牙科诊所和妇幼保健机构。

在急诊女超人、水岸祐林诊所诊所创始人于莺看来，所有基层医疗本质上都是解决信任问题，“明医众禾的模式能够获得医生、患者、药企信任，而且还能让医生、患者、药企三方都获利。”

于莺表示，明医众禾的模式有两个厉害之处：第一，利用标准化的疾病症状诊疗路径，原先村医不能看的病现在可以看了，甚至比乡镇一级的医生水平还厉害；第二，这种模式背后其实整合的是药品供应链，而原来的医药公司很难覆盖到村医这一级，但是村医所服务的患者其实有很庞大的用药需求。

为村医诊所量身定制药品

在村医诊所，药品短缺、药品配送是其最大的痛点需求。明医众禾的云药房就是想要解决这些痛点。

曾在威高集团担任高管的姜强认为，中国医疗体系存在很大问题，基层医疗机构的价值没有发挥出来。尤其是农村地区，缺医少药，极大的限制了基层医疗机构的功能，使得农民看病需要舟车劳顿，前往大医院。

在威高期间，姜强就开始思索做基层市场的布局。2011年，姜强从威高集团辞职。之后花了2~3年的时间对基层医疗市场做了充分的调研后，才于2015年成立明医众禾。

根据国家健康卫生委员会发布的《2017年我国卫生健康事业发展统计公报》，2017年末，全国基层医疗卫生机构总数达933024个，是医院数量的30倍，其中村卫生室就有632057个，诊所和医务室211572个，占全国医疗卫生机构数量的85.5%。明医众禾所瞄准的，就是这80余万的村卫生室、诊所及其背后近百万的乡村医生和基层医生。

明医众禾前期对2750家基层医疗机构调研的数据显示，2016年我国医疗服务需求总支出规模约在3.12万亿，其中药品就占了约50%，医疗检验等医技方面占了约33%，其余的17%为体现医生劳务的医疗支出。药品是我国基层医疗消费支出的大头。

2009年起，我国开始建立基本药物制度，而对于这些村医诊所的用药，也基本被限定在基本药物内。两年前，《人民日报》就指出除了基本药物之外，村医诊所不能销售任何其他药物，药品种类单一与患者需求多元化之间的矛盾，成为一个突出的问题。

基药制度实施后，村卫生室购销药品限于国家基本药物目录。但原先意欲解决“看病难、看病贵”问题的基药制度又产生了新问题。

近年，两会上就有代表提案，指出乡镇卫生院、村卫生室购药时限制于目录药品，一些疗效好、质量高的药物未纳入目录，另外还存在基药配送周期长、环节繁琐的问题，农村时常出现药品荒问题。

不过，已经有一些省市区逐渐放开在基层使用非基药的限制。2017年6月30日，广东省发布《关于进一步明确我省基本药物制度有关要求的通知》，表明从2017年7月1日起，广东不再对基层医疗卫生机构在内的各级医疗机构配备使用国家基本药物的品规数量和金额比例作具体要求。

广东是国内第一个全面放开基层用药的省份，此外江西、山东、宁夏等地也都对基层医疗机构使用的药品在一定程度上放开。例如山东省于2017年7月下发《关于调整完善基层医疗卫生机构药品配备使用政策的通知》，将基层医疗卫生机构配备使用非基本药物的遴选权下放。

而率先放开政策的山东、广东这两省也是明医众禾所覆盖的区域，其中对山东省，明医众禾的医德帮SaaS平台和支持服务能力已经实现了全省区域的覆盖。

明医众禾何以能在短期内拿下100个地级市6万家诊所？又为何能够获得基层医生的信任？

姜强告诉健康点，利用原先的基层医药代表是最为简便的方式。“基层市场是熟人经济，获取信任最重要”，村医对这些熟悉的医药代表较为信任，同时也能利用这些医药代表的配送资源完成药品最后一公里的配送。具体来说，这些医药代表通过手机下载使用明医众禾的“云药房”共享业务员APP系统，可以实时管理其服务诊所的药品采购、配送、资金结算等需求，做出快速响应。

系统铺到村医诊所之后，明医众禾通过互联网平台将药品供应商、诊所、配送方连接在一起。在经过第三方配送商、签约诊所与当地有关部门的资格审核、备案之后，目前能通过该平台购药的诊所已达3万家。

姜强表示，明医众禾经过3年的分析、研究和验证，目前已完成了约300个基层用药目录的品种名单，该等药品占基层诊所用药需求超过80%，公司将针对该品种清单，联合厂商，推进直通直供，陆续在云药房上线，供村医选购。

而药品的供应谈判，是姜强认为前期最为头疼的事情。“别人看不上你的量”，由于初期药品的采购量还较小，与药厂或药品供应商签订采购协议仍有难度。此外，目前国内的药品销售体系大多是经过省级代理、市级代理、县级代理一层层编织的，而明医众禾要做的是缩减供应链条。

“明医众禾目前有80多个区域运控中心，药品由工厂发往到运控中心签约的基层配送中心，再送到村医手中，打破了原先一层层的医药代理的结构。”姜强说，云药房的特点是连接了村医与配送渠道、医药厂商，从而压缩了一直被诟病的药品多级代理及流通成本。

目前，明医众禾176个基层药品代理人加盟成为云药房合伙人，签约了140多家配送企业，覆盖100个地级市。此外，明医众禾还与50多家药厂直通合作，共建“云药房”。

“村医开药不像大医院的医生都是按盒开药，而是开三天的药就给你包三天的量。”姜强说道，村医开药习惯较为特殊，将包装好的药品拆开，开几天的量就包几天的药品，比较经济节约。

因此明医众禾计划为村医诊所量身定制药品。复星医药就是首批品种定制提供商之一，这也是其作为战略股东的价值所在。

据姜强介绍，明医众禾定制的产品都将是方便村医拆用的大包装，会贴有明医众禾的品牌。“目前，明医众禾已经申请注册了8个药品商标。”

复星旗下红旗制药以生产抗结核药物为主，但同时也希望能通过明医众禾提升其他药品的销量，红旗制药销售总监李邵威也表示该企业的药品正在积极申请通过药品一致性评价。

目前，明医众禾与复星合作定制的首批上线药品市场反响很不错，“药品一上市很快就断货了。”这给了明医众禾极大的信心。

而能拿到出厂价，并且压缩中间流通和代理的成本，也是明医众禾和药企签协议的动力之一。“我们目前的药品目录里有300多种药品，公司会逐步推进定制。”姜强表示。

此外，针对村医诊所遇到药品丰富后现金周转不开的问题，明医众禾还联合金融公司开发了供应链金融业务，通过标准的资格审查对诊所授信，根据诊所规模的大小提供2万、3万、5万的授信额度。明医众禾VP梁世娟表示，诊所的医生可以在额度内随时在云药房中赊购需要的药品，并且能够用来扩大经营、租赁设备等。

基层医疗机构是一个新流量入口

近几年，随着政策对于基层医疗市场的倾斜，“基层医疗是一个新流量入口”已成为不少业内人的共识。明医众禾就计划在将药品供应链服务做好之后，延伸出耗材供应链服务、临检业务以及保险等更多服务。

不久前腾讯AT投资沙龙-医疗服务投资专场上，远毅资本创始合伙人杨瑞荣表示，现在政策已经在推动社区医疗，例如云南规定病人必须从社区医疗看病后，才能转诊到三甲医院。同时，国家在推动医生自由执业，鼓励医生自己开诊所或者多点执业，也是让医生进入基层医疗市场。“目前公立医院的增长已经遇到了瓶颈，而基层医疗在不断增长。”

杨瑞荣认为，“相对于三甲医院，基层医疗的成本更低，因为就在社区中。同时社区医疗顾客数有限制，能够提供更好的服务质量。而基层医疗机构需要技术手段来提升效率，利用最适合他们的系统来帮助他们做好诊所的管理，由此吸引更多患者，继而可以叠加康复、养老、牙科等各种服务。”

杨瑞荣长期关注基层医疗相关创新项目，在投资明医众禾之前，远毅资本已投资了两家布局基层医疗的公司。在杨瑞荣看来，“明医不仅仅是一家软件公司，更确切的说是一家基层医疗的综合服务公司。从软件到医药流通、基层检测、医疗服务、医疗支付和保险都会涉及。”

7月10日，明医众禾与阿康健康签订了合作协议，双方共建基层非常备用药新零售平台。

阿康健康的核心业务是做处方药经营配送、慢病管理、医院处方流转，其目前已建立起了1000多种慢病、重症、罕见病的药品供应链体系，院外独家代理品种200多个。

在姜强看来，满足常规药品之后，仍需进一步解决慢病患者、确诊重病患者回基层拿药的问题。此时与阿康健康的联姻，正合时宜。“村医诊所有用药需求可以直接通过‘云药房’平台下单，阿康健康收到这样的需求后就可以直接来做相应的药品配送。”

“不止是卖药”

到2020年，姜强希望明医众禾能覆盖30万家村医诊所，并在此基础上实现B2B药械销售300亿元、远程服务100亿元、其他医疗服务10亿元的目标。

可见，药品只是明医众禾布局基层市场的落点之一。在昨日的发布会上，明医众禾与华医智赢教育科技有限公司、中医在线、北京宝仁中医医院等签订协议，表示将通过互联网教育提升基层医疗水平，通过远程会诊等模式使中医药服务基层，并称将打破传统教育模式，走向基于社交关系的自传播，形成用户自制内容、自我分享的机制。

“明医众禾不止是卖药的，我们还要做基础设施。”姜强表示，目前明医众禾还需要扩大诊所覆盖面，以进一步提升药品集中采购量，并且将在镇一级建立基层共享检验中心，以帮助村医更好提升诊断能力和用药水平。

明医众禾前期的调研数据显示，68%的基层医疗机构没有开展医学检验项目，16%只能开展血常规等基础检验，而剩余的16%与第三方检验公司合作开展。值得注意的是，该调研还显示，62%的基层医疗机构没有设备可用。

据明医众禾医疗业务部总经理张永新介绍，其将要打造的基层共享检验中心与有资质的基层机构合作，通过医德帮系统实现基层机构间检验共享，提升医疗资源利用率，从而帮助基层提升疾病诊断能力。

“检验中心能实现400多个项目的检验”，张永新介绍，其中除了常规的血液体液检验以外，还包括临床化学检验、免疫学检验、微生物检验等，覆盖50余种疾病。

通过医德帮系统，检验流程能够实现信息化。通过检验下单、诊所采血、样本配送、检验中心检验、检验结果审核、结果上传系统、诊所接收等流程，方便诊所、村卫生室的患者与医生。

目前，该项目还处于试点阶段。明医众禾在6省50家医疗机构中筛选了位于城乡结合部、具有检验资质的两家机构——保定市大马坊乡卫生院和青岛市即墨区大华卫生服务站开展试点，张永新希望通过这两个试点来打磨好这种模式，以期大范围推广。