这家药店参茸大卖，销售占比高达20%！真相曝光后让人大吃一惊

随着社会的发展，国家和社会对健康投注了更多的目光，大众越来越注重“防病”而不是“治病”，养生理念越来越普及，近年来参茸市场供销两旺。尤其是夏季到来，“冬病夏治”、“夏季滋补”、“中医养生”盛行，作为滋补佳品，参茸贵细产品大受欢迎。

但在参茸行业，真正拥有稳定的采购渠道的终端并不多，具有稳定的参茸产品销售渠道的企业也不多。能够做到同时拥有稳定的采购和销售渠道，年销售规模上亿元，销售网络覆盖全国多省、市、地区的企业更是少数。

药店如果能抓住这一时机，和参茸工业企业联合动销，将会给店里带来新的利润增长点。

参茸行业竞争格局

我国的参茸行业是从改革开放后逐步发展起来的，发展初期，主要是一些国有药店在经营人参、鹿茸及冬虫夏草等中药材，到上世纪九十年代后，民营企业开始起步。经过二十年左右的发展，随着人参、冬虫夏草等贵细中药材的价值回归，参茸行业在2009年后迎来了行业发展的黄金时期。目前，国内参茸行业基本形成了如下格局：

（1）第一类企业，全国性企业。其品牌在参茸行业内具有较强影响力，销售网络比较完善，参茸产品比较丰富，如中国北京同仁堂（集团）有限责任公司、上海医药集团股份有限公司控股的上海雷允上药业有限公司、龙宝参茸股份有限公司、康美新开河（吉林）药业有限公司（以下简称“新开河”）等。

（2）第二类企业，区域性企业。其销售网络主要覆盖在国内部分区域，其品牌在所在区域内具有一定影响力，如香港东方红（中国）控股有限公司、雷允上饮片厂、胡庆余堂参茸保健品有限公司、广州药业股份有限公司下属的广州采芝林药业有限公司。

（3）第三类企业，其品牌在个别省市有一定的影响力，或者无品牌销售。其中，一类企业主要是一些医药连锁销售终端企业借助自身的网络，注册一个独立的品牌附带销售；另外一类企业规模较小，以批发产品原料或者销售散装的参茸为主，其中，人参、鹿茸类企业以东北三省最多，冬虫夏草类企业以西藏、青海、四川为主。

大参林的“参茸营销大法”

在参茸产品销售中，目前做得最好的当属四大上市连锁药店之一的大参林。大参林的中药、参茸品类销售占比近20%，其中饮片占3%，参茸贵细、花茶、汤料等占到17%之多。这让同行们叹为观止。

大参林的前身是参茸大药房，占尽天时；两广沿海地区潮湿的气候让广大居民养成了喝汤的习惯，享有地利；而最关键的是，大参林把中药、参茸品类做成了一把手工程，老板亲自抓，并发展自有品牌，形成产供销一体，此乃人和。

据悉，大参林做强参茸贵细品类主要从以下几方面着手：

1.开设参茸总店。要求各区域中心最少设一家参茸总店。参茸总店选址原则有几项：地段好，店面位于区域中心；顾客消费力强，客单价较高；店面面积在100平米以上；此区域中药销售占比较高，有提升潜力。

2.商品选定及优化。商品优化的要素包括：货源要求包括源头采购、长期合作、保证质量等几方面；对参茸贵细产品从价格带到剂型带合理规划。

3.不断调整陈列，优化促销手段。参茸贵细的陈列布局，大参林分为几步：总部进行布局图和陈列图的设计；根据门店的情况对陈列图进行调整；门店执行；参茸陈列图每半年根据季节品种和新品的变化更新一次。对于每月开展的促销活动，设立参茸促销柜。

4.加强员工培训和顾客教育。建立参茸内训师队伍；新员工培训必须包含参茸贵细知识；总部每月下发参茸贵细相关的知识点，包括销售案例等；不断更新培训内容；给顾客印发宣传单页，传授煲汤方法，或者现场熬汤增加顾客体验。

5.加强考核。参茸管理组从上到下都有考核，每一位总监、店长、柜长的肩上都扛着指标，包括对管理团队每月现场巡店的店数也要进行考核。

参茸市场两大瓶颈

虽然现在的参茸市场供销两旺，但消费参茸产品的仅仅是一小部分人群。因为对参茸产品不够了解，更多能够消费得起的参茸产品的顾客未能成为参茸产品的消费者，参茸市场还有很大的发展潜力。

在参茸产品销售中，不仅要迎合消费者的喜好，巩固现有的消费人群，还有对更多的顾客进行引导，让他们了解参茸产品，进一步扩大消费群体。

目前参茸市场有两大瓶颈。从消费者的角度来说，“心理上有抵触，不愿吃；不知道怎么做，不会吃；觉得价格昂贵，吃不起”是主要的瓶颈。实际上，参茸贵细产品并没有很多人想象中的那么贵，也并不是高高在上，尤其是药店做动销的时候，价格还是比较亲民的；而且现在很多参茸产品用起来非常方便，有适合煲汤放的，适合泡茶放的，甚至还有更方便的参茸袋泡茶，很适合日常滋补；顾客不愿意吃是有多种原因的，了解原因可以从顾客的角度出发，推荐更合适的产品。

从药店的角度来说，店员不会卖、不敢卖、不愿卖是主要的瓶颈。店员不会卖更多是因为对产品不了解，一个自己都不了解的产品，怎么会有底气推荐给顾客呢？不敢卖也是一大因素，不敢给到店顾客推荐参茸产品，或者不会组方，不敢给顾客推荐和参茸搭配的产品；还有一些店员不愿卖，因为不懂、不敢或者其他原因，店员不愿意给顾客推荐相关参茸产品。

药店的多手准备

不只是店员，很多药店老板对参茸贵细产品也并不了解，这就导致从老板到员工都不会去重视这一块，也并没有意识到这是一个尚待开发的市场。对参茸贵细工业企业来说，要想扩大市场份额，可以联合药店开展一系列动销活动，让药店看到这一品类的市场潜力；对药店的来说，可以联合工业企业对店员开展一系列的专业培训，让店员学习更多专业知识，更了解产品，能给顾客推荐合适的产品，也有底气给顾客推荐更多搭配产品。

除了从内部提高团队的专业知识储备，让店员有更好的销售能力，也可以在节假日开展一系列的促销活动，促进参茸类产品销售。如，在中秋节开展中秋滋补礼盒促销，可设置多种套餐，满足不同人群消费需求；在夏季，开展全民滋补促销，强调夏季滋补更有效；在春节，推出感恩回馈促销，推出感恩礼盒、亲情礼盒、女性滋补礼盒、老人滋补礼盒等，回馈新老顾客。在换季时，也可以推出相应的促销活动。

参茸滋补品类是一块很大的蛋糕，能吃到多大的市场份额，能靠这一品类为药店带来多大的增长，全看药店为此付出了多少努力、做出了多少行动。未来的参茸滋补品一定会走进千家万户，各大药店你准备好了吗？