马泷齿科在口腔市场发展壮大的秘诀是...

 2018年，口腔资本市场依然火热！

就在刚刚过去的中秋假期前一天——9月21日，马泷齿科中国公司宣布：公司完成2.3亿人民币D轮融资，由源星资本领投，绿地金控与歌斐资产共同参与投资，上海复医道合担任独家财务顾问。

作为一个口腔资讯平台，茄子口腔云（微信公众号：茄子口腔云）一直在关注者口腔资本市场的动态。茄子口腔云注意到：这距离马泷齿科上一轮1.1亿人民币C轮融资，仅仅过去不到18个月。

而如果我们放眼整个口腔领域，我们会发现，今年的口腔资本市场，虽然受到中美贸易战、国内资本市场资金收紧等状况，但依然异常热闹。

6月3日，欢乐口腔医疗集团在京召开“携手同行，奋进共赢”B轮融资发布会，宣布完成B轮融资4.5亿元。投资方为君联资本、中信证券等。

5月18日，中国银保监会发布相关批复，同意泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权。

5月16日，极橙儿童齿科宣布已于2018年2月完成数千万元A轮融资，由IDG资本领投，道彤资本和点亮资本跟投，本轮融资将主要用于门店扩张。

2月1日，深圳市友睦口腔股份有限公司宣布完成总额6500万元人民币的B轮融资。友睦口腔方面称，本次募集的资金将用于三大方面：门诊并购、门诊建设和品牌推广。

1月30日，摩尔齿科近日宣布完成亿元级B轮融资，投资方为松柏投资和国鑫创投。摩尔口腔表示，今后摩尔齿科致力于建设标准化、规范化、现代化的口腔医疗连锁标杆品牌。

马泷齿科表示：本轮融资后，公司将继续通过并购或新建的方式扩大医疗机构规模，并持续进行口腔医疗服务新技术新产品的研发及合作，优化企业运营体系。

2013年进入中国，5年时间就发展到如此规模。马龙齿科背后有哪些发展的诀窍呢？这对今天中国广大渴望发展壮大的中小口腔诊所有哪些有益的借鉴呢？今天，茄子口腔云着重谈一下这方面，希望给各位口腔从业者一些启发。

一、马泷齿科简介

马泷齿科1995年创立于葡萄牙里斯本，创始人为全球知名的齿科种植修复大师——Dr.Malo。

2013年底，Dr.Malo与邵宗宗先生联手创立马泷齿科中国公司，进入中国市场，在北京开设第一家马泷齿科诊所，此后持续获得资本市场的青睐。后分别于2014年7月、2016年4月、2017年4月获得三轮融资，实现了稳健蓬勃的发展态势，5年间完成了16座城市、21家齿科诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心的大中国区全产业链战略布局，2018年马泷齿科中国公司运营实现整体盈利，也跑出了一条创新、独特的民营专科连锁医疗服务产业的经营之路。

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（从左到右依次为董事长邵宗宗、创始人Dr.Malo、COO杨志宇）

二、持续获得融资的秘诀是什么？

在本次融资的相关介绍中，有这样一段话：

“

2018年，马泷齿科中国公司将尝试突破齿科行业长期以来形成的、主要依靠线下诊所为消费者提供医疗服务的模式，接入线上互联网独特的运作模式及用户特点，探索建立并推出“马泷生活+”大中国区俱乐部体系，打通并落地线上线下相互依存和优势互补的会员模式，并与国内外多家大健康领域的优质合作伙伴达成战略合作，在为客户提供专业口腔医疗服务的同时，主动关怀并协助完成客户的全面健康管理需求。

每个字都认识，但是组合在一起，似乎就理解起来困难了。我们可以从这几个方面来理解：

1.打通“研发-诊疗-义齿加工-医疗教育”全产业链

我们知道，困扰口腔资本的两大问题就是：市场与人才。马泷齿科能融资，最大的优势，就是完成了全产业链布局，并产生了盈利。

马泷齿科中国公司已完成了16座城市+21家齿科诊所+2家义齿加工中心+1家培训中心+1家采购中心的全产业链布局。

据悉，马泷齿科中国公司的布局主要是依靠自建和并购的方式，在一二线城市设立区域旗舰型核心诊所。在产品线设置上，资料显示，马泷齿科始进军中国时还是一个种植为主的专科诊所，随着技术发展和相关临床需求的增加，逐渐将业务延伸到隐形矫正、美学修复、儿牙。

2.医生合伙人制度+自建培训体系

马泷齿科连锁门店采用医生合伙人制度，每家门店都有一位医生合伙人。这个模式，和欢乐口腔、美维口腔基本一致。

欢乐口腔也是采取合伙人制度留住医生，目前已有80余位合伙人，并与国内外科研机构合作推出医生继续教育课程；

美维口腔也是基于“事业合伙人”机制，通过战略投资、标准输出、品牌管理三方面解决区域口腔连锁品牌在医疗、技术、人才、资金等方面的瓶颈，现已布局12个口腔连锁品牌，覆盖35座城市，拥有130家口腔医院和门诊。

当前，中国民营口腔医疗市场整体还是缺少优质和好医生。如何让机构产生有自造血能力的医疗专业人力资源系统是这个行业整体的挑战。即便越来越多的医生走出公立、走进民营，但人力资源问题，依然是口腔连锁的老大难问题。

因此，民营医疗机构如何搭建自己的教学医疗体系，以老带新哺育自己的医生，会是企业发展的关键。

为此，马泷齿科配备自己的学科技术体系、教学医疗体系和人力资源系统：派出经过总部培训合格后的外籍医生进入到新拓展的诊所，并教育培训自己的中国医生团队。据悉，马泷总部里斯本设有全球教育培训中心，供马泷全球医生实地进行阶段性培训，也接受非马泷体系的医生。

马泷齿科中国COO杨志宇表示，未来几年公司也加大力量投入学科建设和教学医疗体系建设，并建立以学科带头人为主导的教育培训体系。

3.医疗服务产品化

据了解，马泷齿科2015年提出医疗服务产品化，根据市场消费人群需求设计了4大主流产品：“邻家老人套餐”、“马卡泷口腔健康计划（0-5岁儿童）”、“优雅套餐（矫正美白）”以及“种植牙套餐”。

邻家老人套餐，价值2999元，涵盖60岁以上老年人到去世之前所有的医疗费用，包括了老人所有的根管治疗、拔牙。“它像一个保险，能填补一些医疗保险中对牙科产品覆盖的不足。”

马卡泷口腔健康计划，价值2888元起，包含了宝宝刚出生到5岁（从没有牙到乳牙结束）中所有的医疗服务，还包括每年在马泷中国各地门诊进行终身的免费检查服务。据杨志宇介绍，目的是为了让孩子从小就建立起对口腔保健的健康意识，大大降低以后因颌骨发育不足所导致的牙列拥挤，即便在未来仍需要牙齿矫正也会大大减少拔牙矫正的几率。

据悉，上述产品面向不同年龄段（0岁到80岁）、不同类型的患者，套餐包括了寻找客人、确定需求、客人到店、诊前、诊中、诊后和后端随访二次运营等全流程服务。

另外，公司也会配合自身研发的HIS系统和以实际运营数据分析为基础的财务运营管理系统。

4.自主研发能力持续“造血”

公开资料显示，马泷集团创始人PauloMalo博士是牙齿种植领域的专家。据邵宗宗介绍，全球最大的种植科目前有30%左右的产品由Malo教授设计，且每年保持着2-3种新产品的发明和售卖，集团每年会拿到超过200万欧元的知识产权费用。

据悉，早在20年前，Malo教授就研发了“ALL-on-4”永久植牙技术，为重度骨缺损无牙颌患者的种植修复带来福音：利用该技术75%的无牙颌患者能避免植骨，从而简化治疗流程、降低花费；另外，他还是“MaloClinicBridge”固定型义齿牙桥技术的开创者。

目前，Malo教授本人拥有14项发明专利技术。邵宗宗也曾公开表示，“这些先进技术也是马泷齿科在中国内地口腔市场上最核心的竞争力。”

另外，马泷齿科也有自己的医疗器械的代理公司，能在推进种植企业应用过程中从供应链体系上获取一定利润；而两家义齿加工中心每年也能给集团贡献3000多万元的收入，据悉，其中有20%来自内部，另外80%来自于外部。有了加工上的突破和积累后，相关内容也会被纳入到培训体系中。

5.从线下到线上搭建会员体系

邵宗宗表示，2018年马泷齿科中国公司也将尝试突破线下诊所实地医疗服务的模式，探索引入互联网的“新玩法”——开展带有患者运营和社交属性的系统建设：建立并推出“马泷生活+”大中国区俱乐部体系，打通并落地线上线下互补的会员模式，为客户带来多样化的品牌增值生活服务。

他曾公开透露，今年马泷还开发了马泷品牌衍生品，包括咖啡、红酒，以及带有社交属性的产品，公司共有大概15万左右的会员（包括线上和线下），诊所会为他们提供日常服务；今年下半年也会跟诺亚财富等大集团做品牌联动，帮助会员获取更多的权益。

另外，马泷齿科还与国内外多家大健康领域的公司，包括飞利浦、漱口水品牌李施德林、儿科诊所育学园（邵宗宗任CEO）、沃尔玛旗下高端会员制商店山姆、电动牙刷品牌欧乐B、智能声波牙刷品牌大犀科技等达成战略合作，以满足客户全方位的口腔健康管理需求。

三、口腔连锁赛道持续火热

数据显示，我国每年的口腔诊疗人次约为2.5亿，随着城镇居民整体消费水平的提升，医疗服务行业消费升级趋势尤其明显，尤其口腔诊疗还是消费医疗领域市场化程度最高的赛道，粗略估算，这会是个千亿级的大市场。

资本的涌入也进一步印证了口腔诊疗的广阔前景。据悉，目前中国约有5.6亿人患有龋齿，已形成一个巨大的潜在需求市场。有业内人士预计，2030年中国的口腔医疗市场将达到万亿规模。长期来看，基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，加上高客单价正畸、种植和修复手术越来越被接受，潜在需求市场也会进一步释放。

时代是最大的机遇

1995年，31岁的马云还在为“中国黄页”苦苦挣扎

2003年，刘强东尚在中关村苦苦琢磨着转型

但他们遇上了

移动互联网浪潮和扩大内需、年轻消费群体的崛起

所以今天，面对着巨大的潜在市场，各位口腔同行，请加油。