除了药贩子满足了老人缺失的情感，保健品本身也大有文章。我们可以考虑这个问题：很多保健品的宣传语在年轻一些的人们看来完全不可信，但为什么有那么多老人会上当受骗？笔者仔细观察过一些保健品销售的商铺，发现这些保健品的虚假宣传语可以分为如下几类：
迅速治好某种长期疾病——给老人虚假的希望和期待
延年益寿，增强体质——迎合老人对长寿的渴望，实则利用了对死亡的恐惧感
今天大促销，不买吃亏——激发了典型的中国式“贪便宜”心理
这个社区已经有两百多人买了——利用了老人的归属感需要
只有有钱人才吃这样的保健品——激发了老人的虚荣心
我们在做一项决定时，会同时调动大脑中的理性思维和情感，当我们更多使用情感成分的时候，便是“外周路径”，反之便是“中心路径”。心理学家所做的科学实验表明，人们上当受骗往往是由于过度使用了“外周路径”。
首先，老人们看到保健品的宣传语，就可能心动（外周路径开始发挥作用）；随之而来的是销售员亲切的问候，老人心里自然是暖洋洋的；然后，销售员先赠送一些给老人，此时老人就有一种“占便宜”的心理了。激起了那么多情绪，最后只要顺水推舟，即使是“天价”保健品也可以轻松让他们入坑了。
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