饮片及大健康产品如何营销？医药大咖给您支招

7月3日晚，2017年中国制药工业百强发布，现场制药工业百强大佬云集。随后举行的米内论道汇聚200余名医药精英，共同聚焦OTC市场，其中来自制药工业及零售药店的多位大佬针对饮片类产品终端动销与营销创新、大健康产品力打造与终端动销进行了热烈的交流与探讨，碰撞出许多智慧的火花。

如何打造核心产品竞争力？如何做好大健康产品线上、线下及终端动销工作？中药饮片在药店渠道的发展趋势如何？在这里都能找到答案。

会议现场

饮片类产品终端动销与营销创新

“饮片类产品终端动销与营销创新”论坛现场

主持人：宏济堂集团营销中心总经理周雷

对话嘉宾

康美药业OTC总经理李从选

至信药业运营总监刘德全

中智药业集团品牌中心副总监陈潭

北京德威治大药房总经理王志军

山东省临沂市仁和堂大药房总经理刘修田

深圳南北药行总经理刘坤

要紧抓政策红利

主持人：国家有哪些政策有利于规范中药饮片产业的发展？

至信药业运营总监刘德全表示，首先，目前医疗机构对化药及中成药零差价和药占比有限制，这导致医疗机构，尤其是县城、乡镇医院药房纷纷重视中药品类；其次，在零售终端，医保部门对保健品或非药进行限制，这也促使终端对饮片方面的关注度越来越高。

康美药业OTC总经理李从选认为，饮片可以加成、不需要执行GMP与GDP、《中医药法》的实施等，都在鼓励中药行业发展。

北京德威治大药房总经理王志军则认为，国家宏观政策上鼓励中医中药，弘扬中医下沉，但药店监管政策趋严，是由于饮片屡次检测出现问题，因此不管是零售还是工业，都要把产品质量及服务放在首位。关于饮片营销，由于北京社区医疗点发达，医院终端饮片占比少，主要还是依靠贵细药材、药食同源拉动饮片增长。王志军还提到，目前不同饮片厂家在终端维护、连锁服务、患者教育、店员培训等方面差异较大，饮片终端还没有建立起规范、成体系的销售队伍，零售终端也缺乏厂家支持。

深圳南北药行总经理刘坤提到，中药饮片在深圳地区属于处方药，可以入医保，药店分级分类管理政策的实施，对终端饮片的销售将带来一定影响。刘坤还提到，目前饮片尚未形成品牌效应，药店要着力改变这种状况，因为品牌效应可以带动销售，中药饮片质量的提高有助于终端零售的销售。

中智药业集团品牌中心副总监陈潭则认为，《中医药法》的实施让中药标准系统提升了一个台阶，有助于广控药材质量，对行业跟消费者都是利好，此外中医药人才培养开始受到重视，店员专业性得以提升，厂家服务团队更加团结自律。

环境及区域影响消费者习惯

主持人：从您丰富的营销经验来看，消费者对中药饮片的消费习惯有哪些变化？

康美药业OTC总经理李从选认为，中药饮片，尤其是药食同源饮片，其区域消费习惯已形成，北方，特别是东北，销量比较差，云南等西南地区销量最好，三七粉等粉剂消费习惯也已形成。随着老年社会的到来，由燕窝、虫草等贵细药材做成的养生品迎来了爆发。

山东省临沂市仁和堂大药房总经理刘修田提到，消费者消费习惯的改变跟环境的改变息息相关，从社会环境看，医院终端对中药饮片重视，中医馆、保健馆、美容馆等宣传加强，行业对品类的细化等，都对患者的消费有推动作用；从地域环境看，不同地域的消费者消费习惯差异大。

品质+服务是关键

主持人：在OTC市场，中药饮片的营销中药做法有哪些？提升的空间和方向在哪里？工商业如何携手合作？

中智药业集团品牌中心副总监陈潭认为，绝不能忽视消费者的感受。首先从购买渠道看，随着老年化加剧，老年人市场庞大，但最具消费力的还是中青年，这些群体更愿意在线上购买，因此应着力打造线上群体；其次，现在的消费者更关注产品质量，也就是品牌；此外，消费者开始关注服用体验，因此，工商要携手打造专业性团队，让消费者知道自己需要什么，让他们知道如何去进行选择。

北京德威治大药房总经理王志军提到，顾客需要的是优质的商品与专业的服务，工商应携手从不同渠道、不同媒体（尤其是线上媒体），去发掘中医药文化对国人保健理念的灌输。

康美药业OTC总经理李从选则认为，不管是工业还是连锁，都应该注重品质，如果只注重毛利，只会让消费者对中药产生反感，因此工商应携手推动饮片品级建立，此外要培养消费者需求，像配方颗粒、三七粉等就是根据消费者的需求培养出来的。